Agencja PR i SMM „Reactive media”

Zdecydowanie zalecamy przeczytanie komentarza Wołgogradzkiego eksperta medialnego Wiaczesława Cherepakhina , który kieruje grupą medialną PREMIA.
Oryginał pochodzi z 4erepahin w Trzy błędy menedżerów reklamy

Lub: Na podstawie rozmowy z wybitnym Marketerem.
Tak To wszystko - za pomocą dużego „M”!
Błąd numer 1: sprzedajemy markę
Często spotykam się z tym stwierdzeniem na różnych konferencjach. Jest wydobywany z niektórych zakurzonych podręczników marketingowych i wywołuje niemal religijne odczucia. Tak, zgadzam się, że w handlu detalicznym, gdzie prawie głównym motywem jest spontaniczność zakupu - moc wyboru marki jest kluczowa przy wyborze. Silna marka - wszystkim się podoba - oznacza, że ​​będzie mi odpowiadać. Prosty łańcuch logiczny.
Ale w B2B, przy sprzedaży produktów o złożonych właściwościach (takich jak reklama, marketing), spontaniczność ma 3-4, a czasami dziesiątą wartość przy wyborze. Klient, zwłaszcza na rynkach regionalnych, gdzie często okazuje się właścicielem firmy, nie chce kupować popularnej stacji radiowej tylko dlatego, że ma wielu słuchaczy. Chce kupić efekt dla swojej firmy (nazywamy to rozwiązaniem problemu biznesowego).
I towarzysze handlowi ze wszystkich mediów! Bądźmy szczerzy, z ręką na sercu, przyznajemy przed sobą, że często można osiągnąć większy efekt na małej stacji niż na największej. Oczywiście, z zastrzeżeniem trzech „jeśli”. Nie okłamuj siebie.
W rezultacie, dla klienta, nasza wspaniała marka jest cholernie lekka, wybiera media, które jego zdaniem mogą rozwiązać jego problemy.
Zauważyli, na przykład, jak często przewoźnicy miejscy używają pojazdów innych niż marki? Efekt jest ważniejszy niż marka.
Błąd numer 2: główna jakość sprzedawcy - dar przekonania
Często podczas rozmów kwalifikacyjnych kandydaci spieszą się, by przekonać się w swoim darze perswazji. Gdzie mieli zaufanie do swojej obecności - pytanie trzynastego. ))) Załóżmy, że jest. Więc co
Czy naprawdę wierzysz, że możesz przekonać biznesmena, który stworzył firmę, czego potrzebuje? Czy możesz wpłynąć na jego przekonania? Czego potrzebuje, aby pokochać zielone kropki i stację Super Fm - najbardziej, najbardziej?
Szczerze, przekonasz się trochę. Przekonaj się, że wiesz lepiej, co robić. I właśnie tak jest lub po prostu musisz „reklamować” go reklamami. Ok A potem co? ..
Moje głębokie przekonanie, że głównym talentem inteligentnego sprzedawcy jest umiejętność słyszenia. To skomplikowana koncepcja. Obejmuje to umiejętność zadawania właściwego pytania oraz umiejętność słuchania i zdolność słyszenia - i podkreślenia najważniejszej rzeczy (jak niedawno zaczęliśmy to nazywać - recenzja).
Oto taka złożona umiejętność jednym słowem.
Wszystkie inne talenty są piękne do mówienia, przekonywania, zniewalania itp. - mile widziane, ale nie wymagane. Dlaczego tak nagle myślisz?
Po pierwsze, nie nagle, a po drugie, ten główny talent jest warunkiem koniecznym do zbudowania skutecznej kampanii reklamowej. I bez skutku i korzyści dla klienta - jesteśmy nikim. Nawet z darem perswazji.
Błąd numer 3: kiedyś dużo sprzedawałem, teraz trochę, ale oni są winni!
Nie chcę nawet nudzić banału, że świat się zmienia. Już od połowy 13 roku i przyspieszając po wydarzeniach z 14 (Krym, kurs, ropa) - już się diametralnie zmienił.
Wszystko Nie będzie już klienta zgadzającego się na „spróbuj”. Nie zostanie on przeprowadzony „znacznie poprawi Twój wizerunek”. Nie kupuje i „sprzedajesz wszystkie towary”. Teraz żyje w stanie przetrwania, nawet ci, którzy planują się rozwijać. W gruncie rzeczy głównym pytaniem dla niego jest - czy on może zamknąć ten rok lub następny?
Czy nadal chcesz spróbować? )
Teraz chce uzasadnień i odpowiedzi na „dlaczego” i „ile”. Moim zdaniem, całe zaufanie zgromadzone w poprzednich latach powinno być teraz ponownie zgromadzone. Tak - chce wiedzy, tak - chce zaangażowania, tak - chce odpowiedzialności. Ale teraz chce więcej świadomości.
Ponieważ jedynym powodem, dla którego wciąż z nami rozmawia, jest potrzeba efektu.
Ale już o tym pisałem. We wszystkich trzech punktach.