Большасць B2B кампаній выкарыстоўваюць «халодныя» лісты як асноўны інструмент лидогенерации і імкнуцца «выціснуць» з яго ўсё. Да таго ж, перавагі сэрвісаў электроннай пошты для sales мэнэджараў выцясняюць «халодныя» званкі з спісу эфектыўных інструментаў продажаў.
Кампанія Reply задала пытанне 8-мі-лідэрам экспертам у галіне продажаў: «Ці патрэбныя« халодныя »званкі ў сучасных B2B продажах?».
Мы ў Conformato падрыхтавалі адаптаваны пераклад і спыталі меркаванне ў 3-х кіраўнікоў ўкраінскіх IT аўтсорсінгавых кампаній.
Грант Кардон. Амерыканскі прадпрымальнік (уваходзіць у першую 10-ку самых уплывовых СEO свету па версіі Richtopia ), CEO 4-х закрытых акцыянерных кампаній, заснавальнік першага ў Міры онлайн Універсітэта для sales менеджэраў Grant Cardone Sales University .
100% - вам трэба выкарыстоўваць любы магчымы сродак продажу, калі хочаце заваяваць нішу. Залатое правіла пошуку - ніколі не спадзявацца толькі на адзін канал камунікацыі.
«Халодныя» і «цёплыя» званкі, email, відэа follow-ups, тэксты, аўдыё паведамлення, сацыяльныя сеткі - вы павінны выкарыстоўваць усе.
Майк Шэр. CEO і заснавальнік сэрвісу па павелічэнні продажаў FRONTLINE Selling .
«Халодныя» званкі абавязкова павінны быць уключаны ў стратэгію продажаў. Фарміраванне попыту мае вырашальнае значэнне, і тэлефон - гэта найбольш эфектыўны шлях для сувязі з патэнцыяльнымі кліентамі.
Сацыяльныя сеткі і іншыя каналы актыўных продажаў больш папулярныя, але «халодныя» званкі нельга ігнараваць.
Дрэнныя вынікі ад «халодных» званкоў - гэта непрафесіяналізм менеджэраў, а не нізкая эфектыўнасць самога канала продажаў.
Падыход да «халодным» званках павінен быць адказным. Таму трэба абавязкова структураваць усе працэсы вашых продажаў. Я маю на ўвазе ўсё: ад пошуку інфармацыі да тэмы лісты або званка, ўстаноўкі частоты і інтэрвалаў паміж кропкамі дотыку.
Выразна прапісаныя інструкцыі «халодных» продажаў дазволяць менеджэрам з лёгкасцю вырашаць праблемы, выпраўляць памылкі і выпрацоўваць «правільныя» звычкі.
З павелічэннем маркетынгавага і sales флуда у пошце будзе адбывацца паступовы зрух да больш персаналізаваныя sales працэсу. Тыя менеджэры, якія віртуозна працуюць з «халоднымі» званкамі, будуць апярэджваць канкурэнтаў на 10 крокаў наперад.
Хэйдзі Фортес. СЕО і заснавальніца сэрвісу для стартапов Sales Accelerator .
«Халодныя» званкі яшчэ жывыя, але разам з імі з'явілася больш опцый. Цуды здараюцца, калі ёсць баланс паміж лістамі, «халоднымі» званкамі і іншымі метадамі продажаў.
Перапіска ніколі не «пераплюне» жывы дыялог паміж людзьмі. Аднак «халодныя» званкі павінны быць НЕ адзіным, а адным з механізмаў машыны продажаў.
Поспех дасягаецца, калі прадавец адчувае перавагі і патрэбы ЦА.
Калі гэта разумець, то памяншаецца колькасць спрэчак з нагоды эфектыўнасці «халодных» званкоў. Пачынаецца працэс аптымізацыі «халодных» званкоў, лістоў і рэкламы ў адзіную маркетынгавую стратэгію.
Джоэль Голдштейн. Прэзідэнт кампаніі-дыстрыбутара харчовых тавараў Mr. Checkout Distributors . Эксперт па рознічным гандлі на тэлеканале FoxNews.
Я маю зносіны з 30-40 прадпрымальнікамі на тыдзень. Найбольш паспяховыя з іх тыя, хто можа весці тэлефонная размова з незнаёмым чалавекам, як з добрым сябрам.
Уменне ўсталёўваць кантакт з першых секунд зносін - самы важны навык добрага sales мэнэджэра. На другім месцы - уменне слухаць і вызначаць, як ваш прадукт можа палегчыць «боль» кліента.
Не варта завальваць чалавека на іншым канцы провада статыстыкай і фактамі аб вашым прадукце. Дайце час суразмоўцу ўставіць свае «пяць капеек». Навучыцеся слухаць, інакш паспяховыя здзелкі будуць для вас «падарункам лёсу», а не нормай.
Уключайце у скрыпт продажаў навадныя пытанні. Падчас адказаў на іх кліент павінен усвядоміць, што ваш прадукт яму проста неабходны.
Ліян Холанд-Сміт. Коуч-кансультант па продажах. Пісьменнік у Post-Tribune.
«Халодныя» званкі працуюць, калі ўключаюць у сябе:
- дакладнае вызначэнне мэты «халоднага» званка;
- апісанне сustomer persona з усімі неабходнымі дэмаграфічнымі і психографическими характарыстыкамі;
- папярэдняе даследаванне пра кліентаў;
- наяўнасць інфармацыйнай падставы для «халоднага» званка;
- намер усталяваць кантакт з кліентам на працяглую перспектыву.
Калісьці я прачытала стратэгію «халодных» званкоў Роберта Мідлтан. Згодна з гэтай стратэгіі прадавец павінен пісаць па 1 ліста ў тыдзень патэнцыйнаму кліенту на працягу месяца.
На пятай тыдні кліент атрымлівае ліст з больш дэталёвай інфармацыяй аб прадаўцу разам з паведамленнем пра дату і час «халоднага» званка.
У дзень «халоднага» званка суразмоўца будзе гатовы да размовы, што павысіць поспех гутаркі.
Менеджэры, якія выкарыстоўваюць гэтую стратэгію «халодных» званкоў, у будучыні паспяхова дамаўляюцца аб сустрэчы з кліентамі ў 25-80% выпадкаў.
«Халодны» званку можа папярэднічаць пісьмовае прывітанне або віншаванне кліента з якім-небудзь падзеяй і т. Д. Нагода для віншавання вам падкажа стары добры Google, ну ці LinkedIn.
Я звычайна атрымліваю зваротную сувязь у 50% такіх выпадкаў.
У маркетынгавай стратэгіі важная выразная паслядоўнасць ўсіх этапаў і працэсаў. Імправізацыя тут без патрэбы, калі толькі вы ні любіце цешыць сябе надзеямі: «Ану што-небудзь перападзе».
Майкл Пэдон. СЕО у адукацыйнай кампаніі для sales менеджэраў SalesBuzz.com .
Класічнае вызначэнне гучыць так:
«Халодны» званок - гэта кантакт з патэнцыйным кліентам, які пакуль не праявіў патрэба ў вашых паслугах \ прадукце. Правільным пытаннем тут будзе: «Ці павінны прадаўцы ў IT сферы першымі ініцыяваць кантакт з патэнцыяльнымі кліентамі?
Ёсць два адказы на гэтае пытанне:
- ўключаць у сваю маркетынгавую стратэгію толькі «цёплыя» ўваходныя Ліды;
- ўнесці пошук новых «халодных» лидов ў свой штодзённы to do list.
Таксама можна падзяліць працэс продажаў у некалькі этапаў, выкарыстоўваючы SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) і AE (Account Executive) мадэлі. Наняць мэнэджараў-пачаткоўцаў, якія зоймуцца пошукам свежых кліентаў. А Account Executive ўжо будзе даводзіць працэс продажаў да яго лагічнага завяршэння.
Мадэлі SDR і BDR ўключаюць у сябе пошук новых кліентаў, правядзенне сустрэч і прэзентацый. Закрыццё здзелак не ўваходзіць у функцыянал SDR і BDR. Асноўная задача мэнэджараў па продажах у гэтых мадэлях - пастаянны пошук новых патэнцыйных кліентаў і перанакіраванне ўжо «цёплых» лидов калегам з AE. У сваю чаргу Account Executive займаюцца закрыццём здзелак.
Найбольшая праблема, з якой я сутыкаўся ў пытанні «халодных» званкоў - гэта спецыялісты, якія разважаюць па дадзенай тэме, але не разумеюць значэння «халодных» званкоў. Ад такіх людзей можна пачуць заявы пра тое, што «халодныя» званкі даўно «спачываюць з мірам», а лепшы канал продажаў - гэта LinkedIn.
Такая стратэгія мае месца быць. Але «халодныя» званкі ніхто не адмяняў.
Пры гэтым многія прадаўцы пачынаюць продажу праз сацыяльныя сеткі і здзяйсняюць тыя ж памылкі, што і пры «халодных» званках. Гэта і ёсць асноўная прычына дрэнных продажаў.
Лукас хамон. СЕО ў кампаніі, якая прапануе рашэнні для бізнесу Orange Pegs Media .
І так, і не.
«Халодныя» званкі, ад якіх ўсіх ужо ванітуе, больш не маюць месца ў бізнэсе. Асабліва ва ўмовах тэхналагічнага прагрэсу. Вашы патэнцыйныя кліенты чакаюць ад вас чагосьці больш крэатыўнага, чым тэлефонны званок.
Купля кліенцкай базы, якую будуць апрацоўваць вашы прадаўцы, не мае нічога агульнага з тэхналагічным прагрэсам і крэатыўнасцю.
Я правёў 10 гадоў з тэлефоннай трубкай у вуха і магу сказаць, што гэта не прывяло мяне да поспеху ў продажах. Але тым не менш праца з «халоднымі» званкамі дала мне разуменне больш эфектыўных інструментаў продажаў.
На той момант самым дзейсным спосабам «халодных» продажаў былі сацыяльныя сеткі, у асаблівасці LinkedIn. Але і гэтая тэндэнцыя змянілася, т. К. Sales менеджэры «выціснулі» усё яе магчымасці да апошняй кроплі.
Так, «халодныя» званкі працуюць і будуць працягваць працаваць у пэўнай ступені. Але цярпець паспяховыя «халодныя» званкі становіцца ўсё цяжэй і цяжэй.
Таму я рэкамендую звярнуць увагу на inbound (які ўваходзіць) маркетынг, які дазволіць ператварыць ваш сайт у інструмент лидогенерации.
Матэрыял у тэму: видеолекция па тэме «Рыхтуем свой сайт да SEO» .
Таксама адсочвайце кампаніі, якія шукаюць прадукт, падобны вашаму. Вы будзеце ўпэўнены, што ў іх ёсць патрэба ў супрацоўніцтве і зможаце задаць правільны кірунак з першых секунд зносін.
Падобнае «халоднае» дотык стане пачаткам грандыёзнай здзелкі.
Адам Хониг. Заснавальнік і СЕО ў кампаніі Spiro Technologies (CRM сістэма для бізнэсу).
Сярод вашых маркетынгавых інструментаў павінна быць усё.
У мяне ёсць кліенты, якія выкарыстоўваюць пісьменна складзеныя лісты і атрымліваюць выдатную прыбытак.
Любы інструмент продажаў варта тэставаць, вымяраць і вызначаць яго эфектыўнасць.
«Халодныя» званкі «без мінулага» (папярэдніх дотыкаў) наўрад ці зацемніць іншыя інструменты продажаў.
У якасныя «халодныя» лісты, продажу праз сацыяльныя сеткі і іншыя сучасныя інструменты маркетынгу можна і трэба інвеставаць. Гэтыя метады пацвярджаюць сваю рэнтабельнасць за кошт высокага ўзроўню зваротнай сувязі.
( via )
Рэдакцыя Conformato дапоўніла артыкул думкамі і нашых украінскіх экспертаў аб тым, ці патрэбныя «халодныя» званкі ў сучасных B2B продажах.
Валерый Красоўскі. СЕО кампаніі Sigma Software (Уваходзіць у спіс The 2016 Global Outsourcing 100 па версіі IAOP )
Скажу шчыра, у Sigma Software мы не верым у «халодныя» званкі. Хоць у пэўным кантэксце, яны могуць быць карысныя.
Выкарыстоўваць «халодныя» званкі ў аўтсорсінгу магчыма, але трэба ўлічваць, што мы ўкладваем у само паняцце «аутсоринг». У наш час гэта - не проста продаж каманды распрацоўшчыкаў. Я больш аддаю перавагу слова кансалтынг, калі мы вядзем праект кліента ад самага пачатку і да канца, а не проста даём каманду спецыялістаў.
Напрыклад, мы нядаўна распрацавалі рашэнне па аўтаматызацыі ўліку рахункаў на аплату паліва для авіякампаніі SAS, найбуйнейшага авіяперавозчыка Скандынавіі. Мы пачыналі гэты праект з нуля. Атрымаць такога роду кантракты праз «халодныя» званкі немагчыма.
Буйныя кампаніі выбіраюць выканаўцаў для сваіх праектаў па цэлым шэрагу фактараў. Калі праз тэндэры, то часта запрашаюць тых, каго яны ўжо ведаюць. Для таго, каб працаваць з буйнымі, высокабюджэтны праектамі, неабходна, у першую чаргу, мець імя і добрую рэпутацыю на рынку.
Праз «халодныя» званкі магчыма прадаваць ужо гатовыя «скрынкавыя» рашэнні або сэрвісныя прадукты, якія кліент купіць і адразу можа пачаць выкарыстоўваць у сваёй працы, без дадатковай распрацоўкі або з невялікай адаптацыяй.
У нас ёсць пэўная таргетаваць група кліентаў, для пошуку якіх мы можам выкарыстоўваць «халодныя» званкі. У асноўным гэта невялікія кампаніі. У працы з буйнымі кампаніямі і ў працы са стартапам «халодныя» званкі не працуюць.
Анастасія Новікава. Managing Partner аўтсорсінг брокера NexGenDesign , Трэнер школы IT продажаў і маркетынгу Conformato, 9 гадоў у IT продажах і маркетынгу.
Неабходнасць выкарыстоўваць халодныя званкі залежыць ад таго, на каго званкі нацэлены і што мы спрабуем з дапамогай званка атрымаць, чаго дамагчыся. Калі мы гаворым пра сэрвісныя аўтсорсінгавыя продажу, то часта кампаніі тэлефануюць і спрабуюць прадаць як такой аўтсорсінг. Звычайна такія спробы ні да чаго не прыводзяць. Аўтсорсінг немагчыма прадаць у першым званку.
Калі мы прапануем праз званок нейкае наступнае дзеянне, напрыклад, запрашаем на вебинар, падзея або пытаем аб канкрэтнай праблеме, то ў такім выпадку прагрэс можа быць. Званок дапаможа хутчэй здзейсніць дзеянне і пазначыць наступны крок да кліента.
Магу прывесці прыклады з нашай практыкі. Мы тэставалі «халодныя» званкі на розных аўдыторыях. Мы тэлефанавалі буйным кампаніям у ЗША, дзе ўжо шмат гадоў кажуць, што «халодныя» званкі сябе зжылі. Але, як вядома, усё новае - гэта добра забытае старое.
Тэлефанавалі вялікім і сярэднім кампаніям Еўропы. Там часта бываюць праблемы з тым, каб дазваніцца. У буйных кампаніях ўстаноўлены АТС (аўтаматычныя тэлефонныя станцыі) і не заўсёды можна лёгка дастукацца да патрэбнага чалавека.
У невялікіх і сярэдніх кампаніях гэтай аўтаматызацыі няма, але таксама бываюць праблемы з тым, каб дазваніцца да патрэбнага чалавека. Некаторыя кампаніі тэлефоны наогул не выкарыстоўваюць, асабліва ў IT сферы.
Шматлікія цяпер аднаўляюць практыку «халодных» званкоў. Таму, перыядычна да званкоў варта вяртацца, усё роўна, на якую краіну яны накіраваныя.
«Халодныя» званкі варта разглядаць як адзін з інструментаў для працы з кліентамі. НЕ адзіны, а адзін з!
Варыянты ўбудавання званкоў у сістэму продажаў могуць быць рознымі. Можна выкарыстоўваць званок пасля адпраўкі ліста для таго, каб дамагчыся фідбэк, калі на ліст не адказалі. Можна спачатку патэлефанаваць, каб высветліць цікавасць і патрэба кліента, а потым ужо пісаць ліст. Усё залежыць ад таго, як вы плануеце ланцужок дзеянняў у працы з лідамі. Можна і трэба тэставаць розную паслядоўнасць. Адназначнага і адзінага правільнага варыянту няма.
Андрэй Стеценко. СЕО кампаніі Relocateme.eu .
Класічныя «халодныя» званкі не працуюць. Вас хутчэй ветліва ці не вельмі папросяць не турбаваць. Патрэбнага выніку вы не будзеце мець.
Мы тэлефануем кліенту пасля 1-2 лістоў, як адзін з варыянтаў фоллоу-апа. Калі бачым, што чалавек ужо адчыняў нашы лісты.
Можна дадаць кліента ў LinkedIn, каб ён больш-менш запомніў ваш твар. А званком нагадаць пра сябе.
Часта бывае так, што суразмоўца па тэлефоне кажа вам: «Прабачце, я зараз заняты, не магу мець зносіны». Але ў той жа вечар адказвае на вашы папярэднія лісты.
Іншая праблема ў тым, што ўкраінскія менеджэры па продажах адчуваюць няёмкасць пры «халодных» званках замежным кліентам.
Мая парада: па магчымасці тэлефанаваць з краіны кліента (напрыклад, калі едзеце ў камандзіроўку). У такой сітуацыі сціраюцца бар'еры. Абавязкова купіце мясцовую SIM-карту. Калі кліент бачыць лакальны нумар, ён будзе ставіцца да вас з вялікай даверам. Пасля адной такой паездкі вы пераадолее страх «халодных» званкоў за мяжу.
Калі няма магчымасці паехаць у краіну кліента, проста ўявіце, што вы ўжо там. Тэлефануючы са сваёй краіны, таксама выкарыстоўвайце замежны нумар. Напрыклад, купіце сабе SipNet. І, гаворачы сам сабе, што вы знаходзіцеся на тэрыторыі кліента, смела тэлефануйце. Пачніце сяброўскую гутарку ў фармаце: «Прывітанне! Як справы? Давай сустрэнемся на каву? Чаму не адказваеш на мае лісты? ».
Памятаеце, што людзі ў Амерыцы і Еўропе вядуць досыць актыўны лад жыцця і часта ставяць на тэлефон аўтаадказчыкі. Выкарыстоўвайце мессенджеры ў смартфоне. Імі карыстаюцца практычна ўсё і заўсёды. Нагадаеце пра сябе і сваіх папярэдніх лістах кароткім паведамленнем. Зноў-такі пішыце з замежнага нумара.
Менавіта такія «падагрэтыя халодныя» званкі працуюць.
Калі вы бачыце, што кліент вашы лісты нават не адкрываў, то і тэлефанаваць не варта. Таму што гэта будзе тым самым класічным «халодным» званком, пра які я казаў у пачатку.
Абавязкова сочыце за тым, каб не было велізарнай прорвы паміж лістамі і званкамі. Калі вы адправілі 300 лістоў, а званкоў зрабілі ўсяго 3, не здзіўляйцеся, што ў вас мала кантрактаў. Такая статыстыка намякае, што вам трэба прапампаваць свае навыкі прозванивания. Гэта дапаможа палепшыць паказчыкі закрыцця здзелак.
высновы
Меркаванні экспертаў падзяліліся. Хтосьці раіць хапаць у рукі тэлефон і прозванивать ўсіх патэнцыйных кліентаў. Хтосьці кажа, што не варта марнаваць час на гэты «дапатопны» спосаб. Іншыя ж прапануюць спрабаваць усё і адразу.
Ад сябе дадамо, што галоўнае - мець разуменне, для чаго той ці іншы метад продажаў выкарыстоўваецца. Важна ведаць сваю ЦА, яе патрэбы і перавагі.
Вядома, званкі з фільмаў «бойлерных» або «Воўк з Уол-Стрыт» не працуюць у IT продажах, таму трэба больш крэатыўна падыходзіць да стратэгіям продажаў. Тэставаць розныя метады, збіраць статыстыку, што ў вашым канкрэтным выпадку працуе больш эфектыўна. Рэкамендуем не баяцца вучыцца і спрабаваць новыя каналы продажаў.
У нашым курсе «Халодныя IT продажу» мы таксама кажам пра «халодных» званках і лістах, але ў тых варыяцыях, якія працуюць зараз. Ўбудоўваць у працэс як адзін з крокаў. У курсе вопыт трэнераў з продажаў IT паслуг і прадуктаў з 2016-2017 гг., А не з 90-х 🙂
Каб даведацца падрабязней, чытайце праграму нашага курса:
Як справы?
Давай сустрэнемся на каву?
Чаму не адказваеш на мае лісты?
