Різноманітність вибору, дружня обстановка і завжди компетентний рада: три основних козиря в парфумерному бізнесі для залучення нових відвідувачів.
Атлантичне узбережжя взяло на озброєння відношення до продажів, як це робиться в Європі, і скоріше європейське, ніж американське якраз і було ведення маркетингу у Есте Лаудер. Її наполегливість і довгострокова прибуток за допомогою чого вона просувала плавно свій бізнес, що і забезпечувало життєздатність продажу парфуму протягом тривалого періоду. Маркетинг продажів духів стає найважливішим, він був навіть включений в програму міжнародного наради Secondes Rencontres в парфумерії, в жовтні 1985 року, поряд з такими темами, як: "Зустріч зі споживачем" і "Нюх, почуття, яке потрібно розвивати" або поширення духів в світі.
Але і питання збуту, насправді, також потребує зміни. В опублікованому огляді, серед 50 мільйонів споживачів (січень 1986 г.) піднімаються особливо делікатні проблеми знижки.
Приблизно 20 великих брендів складають дві третини ринку, це приблизно 4000 роздрібних постачальників парфумерії у Франції. Але для «великих марок», не може бути недооцінений фактор "купівлі-продажу за зниженою ціною» або «просування тижні", нехай навіть і аромат буде екслюзівним і модним ..
Самий ексклюзивний з усіх - Герлен продається в Парижі в чотирьох магазинах.
По всій Франції, Есте Лаудер присутній тільки в 1000 торгових точка х, а Chanel, Hermes, Rochas і Lanvin продаються в 1500 парфумерних магазинах. Знаменитий бренд завжди має право відмовитися від поставок в магазин, якщо тільки він вважатиме неприйнятною для просування свого імені. Навіть політика по відношенню до знаменитих магазинах залишається незмінною: Printemps, Trois Quartiers, Galeries Lafayette, Bon Marché. Організований таким чином дефіцит, як це не парадоксально, є частиною політики продажів парфумерії.
В ім'я "кількісного і якісного відбору своїх торгових точок", в разі, якщо тільки парфумерні бренди захочуть, то зможуть припинити поставки тим, кого вони вважають негідними свого імені. Декількох магазинах, проте вдалося виграти серед цього ексклюзивного оточення.
Бернар Марина (162 магазинів в паризькому регіоні) має приблизно 150 мільйонів євро прибутку, робить знижки 20-25% і пропонує вибір більш ніж ста марок парфумерії. Мішель Свісс (вулиця Миру) і Opéra-Chic (вулиця Petits-Champs) пропонують ті ж переваги, а також Медісон і Сільвер Мун - мережа магазинів, з системами дисконтних карт, які надають до 25% знижки. Коли є великий зал, приємний прийом, добру пораду, магазин розташований в престижному районі (Опера, Єлисейські Поля, Сен-Жермен-де-Пре) вибір продукції дуже великий, і як можна дивуватися тепер лояльності клієнтів?
Le livre du parfum
Sylvie Girard
Авторський переклад глави книги виконаний Мариною Вальчак
