Автор: Андрій Дата: 27.01.2015 Рубрика: Розробка бізнес-плану
розділ бізнес-плану з маркетингу та плану продажів докладно описує, як Ви плануєте досягти своїх цільових сегментів ринку, як Ви плануєте реалізовувати свою продукцію в цих цільових сегментах і які дії і партнерства Вам необхідно вести, щоб зробити бізнес успішним. Але, перш ніж Ви почнете міркувати над написанням маркетингового плану, у Вас вже повинен бути чітко визначений цільовий ринок і конкретизований потенційний покупець. Все це обумовлено тим, що без конкретного розуміння того, кому Ви реалізуєте свою продукцію, маркетинговий план практично не матиме ніякого значення.
позиціонування
Перша частина маркетингового плану буде охоплювати то, як Ви позиціонуєте Вашу компанію і Ваш продукт або пропозицію послуг. Позиціонування полягає в тому, як Ви представите свою компанію споживачеві. Чи дійсно Ваша продукція має низьку вартість в порівнянні з аналогами, або чи дійсно у Вас розкручений люксовий бренд на ринку? А може, Ви пропонуєте те, що сьогодні не можуть запропонувати конкуренти?
Перш, ніж Ви почнете працювати над позиціонуванням, Ви повинні приділити трохи часу, щоб оцінити нинішній ринок і відповісти на кілька запитань:
- Які особливості або переваги, яких немає у Ваших конкурентів, Ви пропонуєте?
- Як Ваші конкуренти позиціонують себе на ринку?
- Які основні потреби Ваших клієнтів?
- Як Ви плануєте диференціювати себе від конкурентів? Іншими словами, чому споживач повинен вибрати саме Вас?
Слідом за тим, як Ви відповіли на всі вищевказані питання, Ви можете приступати до роботи над своєю стратегією позиціонування і визначати її для Вашого бізнес-плану. Не прагніть до того, щоб стратегія позиціонування була дуже довгою і всебічної. Тут завдання, просто пояснити, де Ваша компанія знаходиться в конкурентному середовищі, і яке Ваше основне цінне пропозицію, що відрізняє Вас від альтернатив ринку, пропонованих споживачеві.
Для розробки стратегії позиціонування Ви можете застосувати таку просту формулу:
Для [визначення цільового ринку], хто [потреби ринку], [Ваш продукт], [як це задовольняє потреби клієнта]. На відміну від [ключові моменти конкуренції], це [Ваш найважливіший відмітний ознака].
Наприклад, для представленого на моєму блозі шаблону бізнес-плану позиціонування продукту може бути таким: «Для підприємця, який відкриває нову компанію, запускає новий продукт, або вибирає для себе найоптимальніший варіант для реалізації бізнесу, а також шукає фінансування або партнерів, шаблон універсального бізнес-плану забезпечить можливість швидкого і легкого складання бізнес- плану. На відміну від [ім'я конкурента опущено], мій шаблон дозволяє підприємцю створити реальний бізнес-план з розрахунком важливих фінансових показників, заповнивши тільки необхідні комірки, відповідаючи на питання під час введення вихідних даних, після чого бізнес-план будуватися автоматично ».
ціноутворення
Після того, як Ви визначилися із загальною стратегією позиціонування, далі можна переходити до ціноутворення. При цьому Ваша стратегія позиціонування часто буде основним фактором того, як Ви оцінюєте свої пропозиції. Що стосується вартості, то ціна для споживача є дуже сильним сигналом, і може бути важливим інструментом для визначення Вашого місця на ринку.
Вибір ціни для Вашого продукту - це швидше мистецтво, ніж наука, але все-таки існують важливі правила, яких потрібно дотримуватися:
- Ваша ціна повинна покривати Ваші витрати. Звичайно, є винятки, але здебільшого купується клієнтом продукт повинен бути для нього дорожче, ніж він обходиться Вам.
- Ваша первісна вартість не може бути основним центром прибутку. Наприклад, Ви можете продати свій продукт за ціною нижче понесених витрат на його виготовлення, але при цьому замість від покупця вимагати більш вигідне для Вас обслуговування або підтримку контракту, який може йти разом з покупкою.
- Ваші ціни повинні збігатися зі споживчим попитом і очікуваннями. Так, виставляючи занадто високу ціну за свій продукт, Ви ризикуєте і зовсім не отримати клієнтів. А якщо вартість буде занадто низькою, то люди можуть недооцінити Вашу пропозицію.
Ви можете встановити свою ціну, спираючись на кілька факторів. Можна проаналізувати свої витрати і, виходячи з результатів аналізу, встановити відповідну ціну. Це називається «оцінка витрат плюс» і може бути ефективним для виробників, де важливо покриття початкових витрат. Інший метод, це подивитися на конкурентів, і потім виставити ціну, яку очікує ринок. При цьому, свою ціну Ви можете встановлювати, спираючись на нижню або верхню межу ринкової ціни.
просування
Отже, ми вже розібралися з позиціюванням і ціноутворенням, тепер прийшов час подивитися на стратегію просування. План просування деталізує те, як Ви збираєтеся спілкуватися зі своїми потенційними і реальними клієнтами. Ось кілька областей, які Ви могли б розглянути як частина Вашої плану просування та реклами своєї продукції:
- Упаковка. Якщо Ви продаєте якийсь продукт, то упаковка його вкрай важлива. При цьому необхідно розуміти: чи відповідає Ваша упаковка стратегії позиціонування? Як Ваша упаковка витримує порівняння з конкурентами? Якщо у Вас є зображення Вашої упаковки, то добре буде додати його в бізнес-план.
- Реклама. Ваш бізнес-план повинен включати в себе огляд видів реклами, на яку Ви плануєте витрачати гроші. Чи будете Ви давати рекламу в Інтернет? Або, можливо, в традиційних засобах масової інформації?
- Зв'язки з громадськістю. Отримання доступу до ЗМІ - це відмінний спосіб звернутися до Ваших клієнтів. Хороший огляд продукту може дати відмінний поштовх для розвитку бізнесу. Якщо зв'язку з громадськістю є частиною Вашої рекламної стратегії, то викладіть тут цю інформацію.
- Соціальні медіа. На сьогоднішній день, присутність в соціальних ЗМІ, по суті, є необхідністю для переважної більшості компаній. Ви не повинні бути на кожному соціальному медіа-каналі, але Ви повинні бути присутніми на тих, де знаходяться Ваші клієнти. З кожним днем використання соціальних медіа відкриває все більші й більші перспективи заявити про свою компанію і показати себе потенційним клієнтам.
розподіл
Для виробничих підприємств план розподілу є важливою частиною повного бізнес-плану. Але компанії, що працюють в сфері обслуговування, можуть пропустити цю частину і рухатися далі.
Розподіл полягає в тому, як Ви передасте свій продукт в руки Вашого клієнта. Кожна галузь має свої канали дистрибуції і кращий спосіб створити свій план розподілу - це взяти інтерв'ю у інших представників Вашої галузі, щоб зрозуміти їх модель розподілу.
Ось кілька загальних моделей розподілу, які Ви можете розглянути для свого бізнесу:
- Пряма. Продаж безпосередньо споживачам - це на сьогодні найпростіший і найвигідніший варіант. Тут Ви можете самі розглянути питання і прийняти рішення економити Вам гроші Ваших клієнтів, або просто збільшити свій розмір прибутку. Однак Ви все одно повинні покривати логістику доставки товару зі складу до споживача.
- Роздрібна торгівля. Більшість великих рітейлерів не люблять заморочливі справи з тисячами окремих постачальників. Замість цього вони вважають за краще купувати оптові партії різних виробників у великих дистриб'юторських компаній, а потім реалізовувати дану продукцію через роздрібну мережу. Але дистриб'ютори, само собою зрозуміло, беруть свій відсоток від продажів товарів, які проходять через їх склади.
- Виробники оригінального обладнання (OEM). Якщо ваш товар продається іншій компанії, яка включає його до складу свого готового продукту, то тут використовується канал OEM. Тут гарним прикладом є постачальник запасних частин для автомобілів. У той час як великі виробники автомобілів роблять великі компоненти своїх авто, вони також купують частини загального призначення у сторонніх продавців і включають придбані частини в готовий автомобіль.
Багато компаній використовують відразу декілька каналів розподілу, тому не варто обмежувати себе тільки якимось одним єдиним каналом. Наприклад, дуже поширений продаж безпосередньо і через дистриб'юторів: Ви можете придбати iPhone безпосередньо в Apple, або відправитися в спеціалізований магазин і купити його там.
стратегічні союзи
В рамках маркетингового плану, Ви можете покладатися на тісну співпрацю з іншою компанією у вигляді партнерства. Це партнерство може допомогти забезпечити для Вас доступ до цільового сегменту ринку, дозволяючи Вашому партнерові запропонувати новий продукт або послугу їх клієнтам.
Якщо у Вас вже є партнерські відносини, то це необхідно детально висвітлити в бізнес-плані.
Якщо матеріал поста був для Вас корисний, поділіться посиланням на нього в своїй соцмережі:
Складіть свій БІЗНЕС-ПЛАН з допомогою спрощеного шаблону бізнес-плану в форматі Excel
При використанні матеріалів сайту наявність активного посилання на www.blogbusiness.com.ua обов'язково
Інші матеріали по темі «Розробка бізнес-плану»
Вам також може бути цікаво:
Огляд інших розділів бізнес-плану
Приклади готових бізнес-планів
SWOT-аналіз
Статті по темі бізнес-аналізу
Матеріали партнерів:
А може, Ви пропонуєте те, що сьогодні не можуть запропонувати конкуренти?
Як Ваші конкуренти позиціонують себе на ринку?
Які основні потреби Ваших клієнтів?
Як Ви плануєте диференціювати себе від конкурентів?
Іншими словами, чому споживач повинен вибрати саме Вас?
При цьому необхідно розуміти: чи відповідає Ваша упаковка стратегії позиціонування?
Як Ваша упаковка витримує порівняння з конкурентами?
Чи будете Ви давати рекламу в Інтернет?
Або, можливо, в традиційних засобах масової інформації?
