Більшість B2B компаній використовують «холодні» листи як основний інструмент лідогенераціі і намагаються «вичавити» з нього все. До того ж, переваги сервісів електронної пошти для sales менеджерів витісняють «холодні» дзвінки зі списку ефективних інструментів продажів.
компанія Reply задала питання 8-ми лідируючим експертам в галузі продажів: «Чи потрібні« холодні »дзвінки в сучасних B2B продажах?».
Ми в Conformato підготували адаптований переклад та запитали думку у 3-х керівників українських IT аутсорсингових компаній.
Грант Кардон. Американський підприємець (входить в першу 10-ку найвпливовіших СEO світу за версією Richtopia ), CEO 4-х закритих акціонерних компаній, засновник першого в світі онлайн Університету для sales менеджерів Grant Cardone Sales University .
100% - вам потрібно використовувати будь-який можливий засіб продажу, якщо хочете завоювати нішу. Золоте правило пошуку - ніколи не покладатися тільки на один канал комунікації.
«Холодні» і «теплі» дзвінки, email, відео follow-ups, тексти, аудіо повідомлення, соціальні мережі - ви повинні використовувати всі.
Майк Шер. CEO та засновник сервісу по збільшенню продажів FRONTLINE Selling .
«Холодні» дзвінки обов'язково повинні бути включені в стратегію продажів. Формування попиту має вирішальне значення, і телефон - це найбільш ефективний шлях для зв'язку з потенційними клієнтами.
Соціальні мережі та інші канали активних продажів більш популярні, але «холодні» дзвінки не можна ігнорувати.
Погані результати від «холодних» дзвінків - це непрофесіоналізм менеджерів, а не низька ефективність самого каналу продажів.
Підхід до «холодним» дзвінкам повинен бути відповідальним. Тому потрібно обов'язково структурувати всі процеси ваших продажів. Я маю на увазі все: від пошуку інформації до теми листа або дзвінка, установки частоти і інтервалів між точками дотику.
Чітко прописані інструкції «холодних» продажів дозволять менеджерам з легкістю вирішувати проблеми, виправляти помилки і виробляти «правильні» звички.
Зі збільшенням маркетингового і sales флуду в пошті буде відбуватися поступове зрушення до більш персоналізованого sales процесу. Ті менеджери, які віртуозно працюють з «холодними» дзвінками, будуть випереджати конкурентів на 10 кроків вперед.
Хейді Фортес. СЕО та засновниця сервісу для стартапів Sales Accelerator .
«Холодні» дзвінки ще живі, але поряд з ними з'явилося більше опцій. Дива трапляються, коли є баланс між листами, «холодними» дзвінками та іншими методами продажів.
Переписка ніколи не «переплюне» живий діалог між людьми. Однак «холодні» дзвінки повинні бути НЕ єдиним, а одним з механізмів машини продажів.
Успіх досягається, коли продавець відчуває вподобання і потреби ЦА.
Якщо це розуміти, то зменшується кількість суперечок з приводу ефективності «холодних» дзвінків. Починається процес оптимізації «холодних» дзвінків, листів і реклами в єдину маркетингову стратегію.
Джоель Голдштейн. Президент компанії-дистриб'ютора продовольчих товарів Mr. Checkout Distributors . Експерт з роздрібної торгівлі на телеканалі FoxNews.
Я спілкуюся з 30-40 підприємцями в тиждень. Найбільш успішні з них ті, хто може вести телефонну розмову з незнайомою людиною, як з хорошим другом.
Уміння встановлювати контакт з перших секунд спілкування - найважливіший навик хорошого sales менеджера. На другому місці - вміння слухати і визначати, як ваш продукт може полегшити «біль» клієнта.
Не варто завалювати людини на іншому кінці дроту статистикою і фактами про ваш продукт. Дайте час співрозмовнику вставити свої «п'ять копійок». Навчіться слухати, інакше успішні угоди будуть для вас «подарунком долі», а не нормою.
Включайте в скрипт продажів навідні запитання. Під час відповідей на них клієнт повинен усвідомити, що ваш продукт йому просто необхідний.
Ліан Холланд-Сміт. Коуч-консультант з продажу. Письменник в Post-Tribune.
«Холодні» дзвінки працюють, якщо включають в себе:
- чітке визначення мети «холодного» дзвінка;
- опис сustomer persona з усіма необхідними демографічними і психографическими характеристиками;
- попереднє дослідження про клієнтів;
- наявність інформаційного приводу для «холодного» дзвінка;
- намір встановити контакт з клієнтом на тривалу перспективу.
Колись я прочитала стратегію «холодних» дзвінків Роберта Мідлтон. Відповідно до цієї стратегії продавець повинен писати по 1 листу в тиждень потенційному клієнту протягом місяця.
На п'ятому тижні клієнт отримує лист з більш детальною інформацією про продавця разом з повідомленням про дату і час «холодного» дзвінка.
У день «холодного» дзвінка співрозмовник буде готовий до розмови, що підвищить успіх бесіди.
Менеджери, які використовують цю стратегію «холодних» дзвінків, в майбутньому успішно домовляються про зустріч з клієнтами в 25-80% випадків.
«Холодному» дзвінку може передувати письмове привітання або привітання клієнта з якою-небудь подією і т. Д. Привід для привітання вам підкаже старий добрий Google, ну або LinkedIn.
Я зазвичай отримую зворотний зв'язок в 50% таких випадків.
У маркетинговій стратегії важливою є чітка послідовність всіх етапів і процесів. Імпровізація тут ні до чого, якщо тільки ви не любите тішити себе надіями: «Авось що-небудь перепаде».
Майкл Педон. СЕО в освітній компанії для sales менеджерів SalesBuzz.com .
Класичне визначення звучить так:
«Холодний» дзвінок - це контакт з потенційним клієнтом, який поки не виявив потребу у ваших послугах \ продукті. Знову ж правильним питанням тут буде: «Чи повинні продавці в IT сфері першими ініціювати контакт з потенційними клієнтами?
Є дві відповіді на це питання:
- включати в свою маркетингову стратегію тільки «теплі» входять ліди;
- внести пошук нових «холодних» лидов в свій щоденний to do list.
Також можна розділити процес продажів в кілька етапів, використовуючи SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) і AE (Account Executive) моделі. Найняти менеджерів-початківців, які займуться пошуком свіжих клієнтів. А Account Executive вже буде доводити процес продажів до його логічного завершення.
Моделі SDR і BDR включають в себе пошук нових клієнтів, проведення зустрічей та презентацій. Закриття угод не входить у функціонал SDR і BDR. Основне завдання менеджерів з продажу в цих моделях - постійний пошук нових потенційних клієнтів і перенаправлення вже «теплих» лидов колегам з AE. У свою чергу Account Executive займаються закриттям угод.
Найбільша проблема, з якою я стикався в питанні «холодних» дзвінків - це фахівці, які міркують по даній темі, але не розуміють значення «холодних» дзвінків. Від таких людей можна почути заяви про те, що «холодні» дзвінки давно «спочивають з миром», а кращий канал продажів - це LinkedIn.
Така стратегія має місце бути. Але «холодні» дзвінки ніхто не відміняв.
При цьому багато продавців починають продажу через соціальні мережі і здійснюють ті ж помилки, що і при «холодних» дзвінків. Це і є основна причина поганих продажів.
Лукас Хамон. СЕО в компанії, що пропонує рішення для бізнесу Orange Pegs Media .
І так і ні.
«Холодні» дзвінки, від яких усіх вже нудить, більше не мають місця в бізнесі. Особливо в умовах науково-технічного прогресу. Ваші потенційні клієнти очікують від вас чогось більш креативного, ніж телефонний дзвінок.
Купівля клієнтської бази, яку будуть обробляти ваші продавці, не має нічого спільного з технологічним прогресом і креативністю.
Я провів 10 років з телефонною трубкою у вуха і можу сказати, що це не привело мене до успіху в продажах. Але тим не менше робота з «холодними» дзвінками дала мені розуміння більш ефективних інструментів продажів.
На той момент найдієвішим способом «холодних» продажів були соціальні мережі, особливо LinkedIn. Але і ця тенденція змінилася, т. К. Sales менеджери «вичавили» все її можливості до останньої краплі.
Так, «холодні» дзвінки працюють і будуть продовжувати працювати в певній мірі. Але здійснювати успішні «холодні» дзвінки стає все важче і важче.
Тому я рекомендую звернути увагу на inbound (вхідний) маркетинг, який дозволить перетворити ваш сайт в інструмент лідогенераціі.
Матеріал в тему: Відеолекція по темі «Готуємо свій сайт до SEO» .
Також відстежуйте компанії, які шукають продукт, подібний вашому. Ви будете впевнені, що у них є потреба у співпраці та зможете задати правильний напрямок з перших секунд спілкування.
Подібне «холодну» дотик стане початком грандіозної угоди.
Адам Хоніг. Засновник і головний виконавчий директор в компанії Spiro Technologies (CRM система для бізнесу).
Серед ваших маркетингових інструментів повинно бути все.
У мене є клієнти, які використовують грамотно складені листи і отримують відмінну прибуток.
Будь-який інструмент продажів слід тестувати, вимірювати і визначати його ефективність.
«Холодні» дзвінки «без минулого» (попередніх торкань) навряд чи затьмарять інші інструменти продажів.
В якісні «холодні» листи, продажу через соціальні мережі та інші сучасні інструменти маркетингу можна і потрібно інвестувати. Ці методи підтверджують свою рентабельність за рахунок високого рівня зворотного зв'язку.
( via )
Редакція Conformato доповнила статтю думками і наших українських експертів про те, чи потрібні «холодні» дзвінки в сучасних B2B продажах.
Валерій Красовський. СЕО компанії Sigma Software (Входить в список The 2016 Global Outsourcing 100 за версією IAOP )
Скажу чесно, в Sigma Software ми не віримо в «холодні» дзвінки. Хоча в певному контексті, вони можуть бути корисні.
Використовувати «холодні» дзвінки в аутсорсингу можливо, але потрібно враховувати, що ми вкладаємо в саме поняття «аутсорінг». У наш час це - не просто продаж команди розробників. Я більше віддаю перевагу слово консалтинг, коли ми ведемо проект клієнта від самого початку і до кінця, а не просто даємо команду фахівців.
Наприклад, ми нещодавно розробили рішення по автоматизації обліку рахунків на оплату палива для авіакомпанії SAS, найбільшого авіаперевізника Скандинавії. Ми починали цей проект з нуля. Отримати такого роду контракти через «холодні» дзвінки неможливо.
Великі компанії вибирають виконавців для своїх проектів з цілого ряду факторів. Якщо через тендери, то часто запрошують тих, кого вони вже знають. Для того, щоб працювати з великими, високобюджетними проектами, необхідно, в першу чергу, мати ім'я і хорошу репутацію на ринку.
Через «холодні» дзвінки можливо продавати вже готові «коробкові» рішення або сервісні продукти, які клієнт купить і відразу може почати використовувати в своїй роботі, без додаткової розробки або з невеликою адаптацією.
У нас є певна таргетована група клієнтів, для пошуку яких ми можемо використовувати «холодні» дзвінки. В основному це невеликі компанії. У роботі з великими компаніями і в роботі зі стартапами «холодні» дзвінки не працюють.
Анастасія Новікова. Managing Partner аутсорсинг брокера NexGenDesign , Тренер школи IT продажів і маркетингу Conformato, 9 років в IT продажах і маркетингу.
Необхідність використовувати холодні дзвінки залежить від того, на кого дзвінки націлені і що ми намагаємося за допомогою дзвінка отримати, чого домогтися. Якщо ми говоримо про сервісні аутсорсингові продажу, то часто компанії дзвонять і намагаються продати як такої аутсорсинг. Зазвичай такі спроби ні до чого не приводять. Аутсорсинг неможливо продати в першому дзвінку.
Якщо ми пропонуємо через дзвінок якесь наступне дію, наприклад, запрошуємо на вебінар, захід або запитуємо про конкретну проблему, то в такому випадку прогрес може бути. Дзвінок допоможе швидше зробити дію і позначити наступний крок до клієнта.
Можу навести приклади з нашої практики. Ми тестували «холодні» дзвінки на різних аудиторіях. Ми дзвонили великим компаніям в США, де вже багато років говорять, що «холодні» дзвінки себе зжили. Але, як відомо, все нове - це добре забуте старе.
Дзвонили великим і середнім компаніям Європи. Там часто бувають проблеми з тим, щоб додзвонитися. У великих компаніях встановлені АТС (автоматичні телефонні станції) і не завжди можна легко достукатися до потрібної людини.
У невеликих і середніх компаніях цієї автоматизації немає, але теж бувають проблеми з тим, щоб додзвонитися до потрібної людини. Деякі компанії телефони взагалі не використовують, особливо в IT сфері.
Багато зараз відновлюють практику «холодних» дзвінків. Тому, періодично до дзвінків варто повертатися, неважливо, на яку країну вони спрямовані.
«Холодні» дзвінки варто розглядати як один з інструментів для роботи з клієнтами. НЕ єдиний, а один з!
Варіанти вбудовування дзвінків в систему продажів можуть бути різними. Можна використовувати дзвінок після відправлення листа для того, щоб домогтися фідбека, якщо на лист не відповіли. Можна спочатку зателефонувати, щоб з'ясувати інтерес і потребу клієнта, а потім вже писати лист. Все залежить від того, як ви плануєте ланцюжок дій в роботі з лідамі. Можна і потрібно тестувати різну послідовність. Однозначної і єдино вірного варіанту немає.
Андрій Стеценко. СЕО компанії Relocateme.eu .
Класичні «холодні» дзвінки не працюють. Вас швидше за ввічливо чи не дуже попросять не турбувати. Потрібного результату ви не досягнете.
Ми дзвонимо клієнту після 1-2 листів, як один з варіантів фоллоу-апу. Якщо бачимо, що людина вже відкривав наші листи.
Можна додати клієнта в LinkedIn, щоб він більш-менш запам'ятав ваше обличчя. А дзвінком нагадати про себе.
Часто буває так, що співрозмовник по телефону говорить вам: «Вибачте, я зараз зайнятий, не можу спілкуватися». Але в той же вечір відповідає на ваші попередні листи.
Інша проблема в тому, що українські менеджери з продажу відчувають ніяковість при «холодних» дзвінків закордонним клієнтам.
Моя порада: по можливості дзвонити з країни клієнта (наприклад, коли їдете у відрядження). У такій ситуації стираються бар'єри. Обов'язково купите місцеву SIM-карту. Якщо клієнт бачить локальний номер, він буде ставитися до вас з більшим довір'ям. Після однієї такої поїздки ви подолаєте страх «холодних» дзвінків закордон.
Якщо немає можливості поїхати в країну клієнта, просто уявіть, що ви вже там. Телефонуючи зі своєї країни, також використовуйте іноземний номер. Наприклад, купіть собі SipNet. І, переконуючи себе, що ви перебуваєте на території клієнта, сміливо телефонуйте. Почніть дружню бесіду в форматі: «Привіт! Як справи? Давай зустрінемося на каву? Чому не відповідаєш на мої листи? ».
Пам'ятайте, що люди в Америці і Європі ведуть досить активний спосіб життя і часто ставлять на телефон автовідповідачі. Використовуйте месенджери в смартфоні. Ними користуються практично всі і завжди. Нагадайте про себе і своїх попередніх листах коротким повідомленням. Знову-таки пишіть з іноземного номера.
Саме такі «підігріті холодні» дзвінки працюють.
Якщо ви бачите, що клієнт ваші листи навіть не відкривав, то і дзвонити не варто. Тому що це буде тим самим класичним «холодним» дзвінком, про який я говорив на початку.
Обов'язково стежте за тим, щоб не було величезної прірви між листами і дзвінками. Якщо ви відправили 300 листів, а дзвінків зробили всього 3, не дивуйтеся, що у вас мало контрактів. Така статистика натякає, що вам потрібно прокачати свої навички прозваніванія. Це допоможе поліпшити показники закриття угод.
висновки
Думки експертів розділилися. Хтось радить хапати в руки телефон і прозванивать всіх потенційних клієнтів. Хтось каже, що не варто витрачати час на цей «допотопний» спосіб. Інші ж пропонують пробувати все і відразу.
Від себе додамо, що головне - мати розуміння, для чого той чи інший метод продажів використовується. Важливо знати свою ЦА, її потреби і переваги.
Звичайно, дзвінки з фільмів «Бойлерная» або «Вовк з Уолл-Стріт» не працюють в IT продажах, тому потрібно креативніше підходити до стратегій продажів. Тестувати різні методи, збирати статистику, що в вашому конкретному випадку працює ефективніше. Рекомендуємо не боятися вчитися і пробувати нові канали продажів.
У нашому курсі «Холодні IT продажу» ми також говоримо про «холодних» дзвінків і листах, але в тих варіаціях, які працюють зараз. Вбудовуємо в процес як один з кроків. В курсі досвід тренерів з продажу IT послуг і продуктів з 2016-2017 рр., А не з 90-х 🙂
Щоб дізнатися докладніше, читайте програму нашого курсу:
Як справи?
Давай зустрінемося на каву?
Чому не відповідаєш на мої листи?
