Większość firm B2B używa „zimnych” listów jako głównego narzędzia do generowania leadów i próbuje „wycisnąć” z niego wszystko. Ponadto korzyści z usług e-mail dla menedżerów sprzedaży wypychają „zimne” połączenia z listy skutecznych narzędzi sprzedaży.
Firma Odpowiedz Zapytano 8 czołowych ekspertów ds. Sprzedaży: „Czy potrzebujesz nowoczesnych połączeń w nowoczesnej sprzedaży B2B?”.
W Conformato przygotowaliśmy dostosowane tłumaczenie i poprosiliśmy o opinię 3 szefów ukraińskich firm outsourcingu IT.
Grant Cardon . Amerykański przedsiębiorca (jeden z 10 najbardziej wpływowych prezesów na świecie według Richtopia ), CEO 4 zamkniętych spółek akcyjnych, założyciel pierwszego w World Online University dla menedżerów sprzedaży Grant Cardone Sales University .
100% - jeśli chcesz zdobyć niszę, musisz użyć dowolnej możliwej metody sprzedaży. Złota zasada wyszukiwania polega na tym, aby nigdy nie polegać tylko na jednym kanale komunikacyjnym.
„Zimne” i „ciepłe” połączenia, e-maile, obserwacje wideo, teksty, wiadomości audio, sieci społecznościowe - powinieneś używać wszystkiego.
Mike Sher CEO i założyciel serwisu w celu zwiększenia sprzedaży FRONTLINE Sprzedaż .
Rozmowy na zimno muszą być uwzględnione w strategii sprzedaży. Generowanie popytu ma kluczowe znaczenie, a telefon jest najskuteczniejszym sposobem łączenia się z potencjalnymi klientami.
Sieci społecznościowe i inne aktywne kanały sprzedaży są bardziej popularne, ale nie można ignorować zimnych połączeń.
Złe wyniki „zimnych” połączeń to brak profesjonalizmu menedżerów, a nie niska skuteczność samego kanału sprzedaży.
Podejście do „zimnych” połączeń powinno być odpowiedzialne. Dlatego konieczne jest uporządkowanie wszystkich procesów sprzedaży. Mam na myśli wszystko: od wyszukiwania informacji do tematu listu lub połączenia, ustawiania częstotliwości i odstępów między punktami dotykowymi.
Wyraźnie napisane instrukcje dotyczące „zimnej” sprzedaży pozwolą menedżerom łatwo rozwiązywać problemy, poprawiać błędy i rozwijać „prawidłowe” nawyki.
Wraz ze wzrostem marketingu i sprzedaży poczty nastąpi stopniowe przejście do bardziej spersonalizowanego procesu sprzedaży. Ci menedżerowie, którzy mistrzowsko pracują z „zimnymi” rozmowami, będą 10 kroków przed swoimi konkurentami.
Heidi Fortes . CEO i założyciel serwisu dla startupów Akcelerator sprzedaży .
Zimne rozmowy wciąż żyją, ale wraz z nimi pojawiło się więcej opcji. Cuda zdarzają się, gdy istnieje równowaga między literami, rozmowami na zimno i innymi metodami sprzedaży.
Korespondencja nigdy nie „przewyższy” żywego dialogu między ludźmi. Jednak „zimne” połączenia nie powinny być jedynym, ale jednym z mechanizmów sprzedaży pojazdów.
Sukces osiąga się, gdy sprzedawca odczuwa preferencje i potrzeby Azji Środkowej.
Jeśli zostanie to zrozumiane, wówczas liczba sporów dotyczących skuteczności „zimnych” połączeń zostanie zmniejszona. Rozpoczyna się proces optymalizacji „zimnych” połączeń, listów i reklam w jedną strategię marketingową.
Joel Goldstein . Prezes dystrybutora produktów spożywczych Pan Checkout Dystrybutorzy . Ekspert ds. Handlu detalicznego w FoxNews.
Komunikuję się z 30-40 przedsiębiorcami tygodniowo. Najbardziej udanymi z nich są ci, którzy mogą prowadzić rozmowę telefoniczną z nieznajomym, jak z dobrym przyjacielem.
Możliwość nawiązania kontaktu od pierwszych sekund komunikacji jest najważniejszą umiejętnością dobrego menedżera sprzedaży. Na drugim miejscu jest możliwość słuchania i określania, w jaki sposób produkt może złagodzić „ból” klienta.
Nie przytłaczaj osoby na drugim końcu drutu statystykami i faktami na temat swojego produktu. Daj rozmówcy czas na wstawienie „pięciu kopiejek”. Naucz się słuchać, w przeciwnym razie udane transakcje będą dla ciebie „darem losu”, a nie normą.
Dołącz pytania wiodące do skryptu sprzedaży. Podczas odpowiedzi na nie klient musi zdawać sobie sprawę, że po prostu potrzebuje twojego produktu.
Lian Holland-Smith . Coach Sales Consultant. Pisarz na trybunach.
Połączenia na zimno działają, jeśli obejmują:
- jasne określenie celu „zimnego” połączenia;
- opis osobowości klienta ze wszystkimi niezbędnymi cechami demograficznymi i psychograficznymi;
- wstępne badania klientów;
- obecność informacji o „zimnym” wezwaniu;
- zamiar nawiązania kontaktu z klientem na dłuższą metę.
Raz przeczytałem strategię „zimnych” połączeń Roberta Middletona. Zgodnie z tą strategią sprzedawca musi napisać 1 list tygodniowo do potencjalnego klienta w ciągu miesiąca.
Piątego tygodnia klient otrzymuje list z bardziej szczegółowymi informacjami o sprzedającym, wraz z powiadomieniem o dacie i godzinie zimnego połączenia.
W dniu „zimnego” rozmowy rozmówca będzie gotowy do rozmowy, co zwiększy sukces rozmowy.
Menedżerowie, którzy wykorzystują tę strategię „zimnej rozmowy”, z powodzeniem zgadzają się spotkać z klientami w przyszłości w 25–80% przypadków.
„Zimne” połączenie może być poprzedzone pisemnym powitaniem lub gratulacjami klienta na imprezie itp. Powód powitania zostanie wyświetlony przez dobrego starego Google'a lub LinkedIn.
Zazwyczaj otrzymuję informację zwrotną w 50% przypadków.
W strategii marketingowej ważna jest jasna sekwencja wszystkich etapów i procesów. Improwizacja jest tutaj bezużyteczna, jeśli tylko lubisz oddawać się nadziejom: „Być może coś się wydarzy”.
Michael Padon CEO w firmie edukacyjnej dla menedżerów sprzedaży SalesBuzz.com .
Klasyczna definicja to:
„Zimne” połączenie to kontakt z potencjalnym klientem, który nie wykazał jeszcze potrzeby korzystania z usług / produktu. Prawidłowe pytanie brzmi: „Czy sprzedawcy w dziedzinie IT powinni jako pierwsi inicjować kontakt z potencjalnymi klientami?
Istnieją dwie odpowiedzi na to pytanie:
- uwzględnij tylko „ciepłe” przychodzące przewody w swojej strategii marketingowej;
- szukaj nowych „zimnych” leadów w swojej codziennej liście zadań.
Można również podzielić proces sprzedaży na kilka etapów za pomocą modeli SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) i AE (Account Executive). Zatrudnij początkujących menedżerów, którzy będą szukać nowych klientów. Dyrektor wykonawczy będzie musiał doprowadzić proces sprzedaży do logicznego wniosku.
Modele SDR i BDR obejmują wyszukiwanie nowych klientów, organizowanie spotkań i prezentacji. Transakcje zamknięcia nie są zawarte w funkcjonalności SDR i BDR. Głównym zadaniem menedżerów sprzedaży w tych modelach jest ciągłe poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, a przekierowanie już „ciepłych” prowadzi do kolegów z AE. Z kolei Executive Account zajmuje się zamykaniem transakcji.
Największym problemem, jaki napotkałem w kwestii „zimnych” połączeń, są eksperci, którzy podchodzą do tego tematu, ale nie rozumieją znaczenia „zimnych” połączeń. Od takich ludzi można usłyszeć stwierdzenia, że „zimne” długo nazywają „odpoczynek w pokoju”, a najlepszym kanałem sprzedaży jest LinkedIn.
Taką strategią jest miejsce. Ale nikt nie anulował „zimnych” połączeń.
Jednocześnie wielu sprzedawców rozpoczyna sprzedaż za pośrednictwem sieci społecznościowych i popełnia takie same błędy, jak podczas zimnych rozmów. To jest główny powód słabej sprzedaży.
Lucas Hamon . CEO w firmie oferującej rozwiązania biznesowe Nośniki pomarańczowe .
I tak i nie.
Połączenia „na zimno”, z których każdy jest już chory, nie mają już miejsca w biznesie. Zwłaszcza pod względem postępu technologicznego. Potencjalni klienci oczekują od Ciebie czegoś bardziej kreatywnego niż rozmowa telefoniczna.
Kupowanie bazy klientów, która będzie przetwarzana przez sprzedawców, nie ma nic wspólnego z postępem technologicznym i kreatywnością.
Spędziłem 10 lat ze słuchawką przy uchu i mogę powiedzieć, że nie doprowadziło mnie to do sukcesu w sprzedaży. Niemniej jednak praca z zimnymi połączeniami pozwoliła mi zrozumieć lepsze narzędzia sprzedaży.
W tym czasie najskuteczniejszym sposobem „zimnej” sprzedaży były sieci społecznościowe, zwłaszcza LinkedIn. Ale ten trend również się zmienił, ponieważ menedżerowie sprzedaży „wycisnęli” wszystkie swoje możliwości do ostatniej kropli.
Tak, zimne rozmowy działają i nadal będą działać do pewnego stopnia. Ale wykonywanie udanych „zimnych” połączeń staje się coraz trudniejsze.
Dlatego zalecam zwracanie uwagi na marketing przychodzący, który zamieni twoją stronę w narzędzie generowania potencjalnych klientów.
Materiał tematu: wykład wideo „Przygotowanie strony do SEO” .
Śledź również firmy, które szukają produktu takiego jak Twój. Będziesz mieć pewność, że potrzebują współpracy i będą w stanie wyznaczyć właściwy kierunek od pierwszych sekund komunikacji.
Taki „zimny” dotyk będzie początkiem wielkiej transakcji.
Adam Honig . Założyciel i CEO w firmie Spiro Technologies (System CRM dla biznesu).
Twoje narzędzia marketingowe powinny być wszystkim.
Mam klientów, którzy używają dobrze napisanych listów i uzyskują doskonałe zyski.
Każde narzędzie sprzedaży powinno być testowane, mierzone i mierzone pod kątem jego skuteczności.
„Zimne” połączenia „bez przeszłości” (wstępne akcenty) raczej nie przyćmią innych narzędzi sprzedaży.
Możliwe i konieczne jest inwestowanie w wysokiej jakości „zimne” listy, sprzedaż za pośrednictwem sieci społecznościowych i innych nowoczesnych narzędzi marketingowych. Metody te potwierdzają ich rentowność ze względu na wysoki poziom sprzężenia zwrotnego.
( przez )
Redakcja Conformato uzupełniła artykuł o opinie naszych ukraińskich ekspertów na temat tego, czy wezwania na zimno są konieczne w nowoczesnej sprzedaży B2B.
Valery Krasovsky . CEO firmy Oprogramowanie Sigma (znajduje się na liście Global Outsourcing 100 2016 według wersji IAOP )
Szczerze mówiąc, w Sigma Software nie wierzymy w rozmowy na zimno. Chociaż w określonym kontekście mogą być pomocne.
W outsourcingu można stosować „zimne” połączenia, ale należy wziąć pod uwagę, że wprowadzamy samą koncepcję „outsourcingu”. Obecnie nie jest to tylko sprzedaż zespołu deweloperskiego. Wolę słowo konsulting, gdy prowadzimy projekt klienta od samego początku do końca, a nie tylko dajemy zespół specjalistów.
Na przykład niedawno opracowaliśmy rozwiązanie do automatyzacji rozliczania rachunków za paliwo dla SAS, największej linii lotniczej w Skandynawii. Rozpoczęliśmy ten projekt od podstaw. Niemożliwe jest uzyskanie takich kontraktów przez zimne rozmowy.
Duże firmy wybierają artystów do swoich projektów z różnych powodów. Jeśli poprzez przetargi, często zapraszają tych, których już znają. Aby pracować z dużymi projektami wysokobudżetowymi, konieczne jest przede wszystkim posiadanie nazwy i dobrej reputacji na rynku.
Dzięki „zimnym” połączeniom możliwe jest sprzedawanie gotowych „pudełkowych” rozwiązań lub produktów usługowych, które klient kupi i może natychmiast zacząć korzystać z ich pracy, bez dodatkowego rozwoju lub przy niewielkiej adaptacji.
Mamy konkretną grupę klientów, do której możemy używać „zimnych” połączeń. Są to głównie małe firmy. W pracy z dużymi firmami i przy pracy z startupami „zimne” połączenia nie działają.
Anastasia Novikova . Partner zarządzający Outsourcing brokera NexGenDesign , trener Szkoły Sprzedaży i Marketingu IT, Conformato, 9 lat w sprzedaży i marketingu IT.
Konieczność korzystania z zimnych połączeń zależy od tego, do kogo kierowane są połączenia i co próbujemy uzyskać za pomocą połączenia, co osiągnąć. Jeśli mówimy o outsourcingu usług, często firmy dzwonią i próbują sprzedawać outsourcing jako taki. Zazwyczaj takie próby prowadzą donikąd. Outsourcing nie może być sprzedawany w pierwszym wywołaniu.
Jeśli proponujemy inne działania w ramach połączenia, na przykład, zapraszamy Cię na webinarium, wydarzenie lub zapytasz o konkretny problem, wtedy może nastąpić postęp. Połączenie pomoże ci szybciej wykonać akcję i wyznaczyć klientowi kolejny krok.
Mogę podać przykłady z naszej praktyki. Przetestowaliśmy zimne rozmowy z różnymi odbiorcami. Zadzwoniliśmy do dużych firm w USA, gdzie od wielu lat mówią, że „zimne” rozmowy stały się przestarzałe. Ale, jak wiecie, wszystko, co nowe, jest dobrze zapomniane.
Nazywano duże i średnie firmy w Europie. Często pojawiają się problemy, aby się przedostać. W dużych firmach instalowane są centrale PBX (automatyczne centrale telefoniczne) i nie zawsze można łatwo dotrzeć do właściwej osoby.
W małych i średnich firmach ta automatyzacja nie jest, ale są też problemy, aby dotrzeć do właściwej osoby. Niektóre firmy w ogóle nie korzystają z telefonów, zwłaszcza w dziedzinie IT.
Wielu powraca do praktyki „zimnych” połączeń. Dlatego od czasu do czasu warto powracać do połączeń, bez względu na to, do jakiego kraju są wysyłane.
Połączenia „zimne” powinny być uważane za jedno z narzędzi pracy z klientami. Nie jedyny, ale jeden!
Opcje osadzania połączeń w systemie sprzedaży mogą się różnić. Możesz użyć połączenia po wysłaniu listu, aby uzyskać informację zwrotną, jeśli list nie zostanie odebrany. Możesz najpierw zadzwonić, aby dowiedzieć się zainteresowania i potrzeby klienta, a następnie napisać list. Wszystko zależy od tego, jak zaplanujesz łańcuch działań w pracy z potencjalnymi klientami. Możliwe i konieczne jest przetestowanie innej sekwencji. Jednoznaczna i jedyna prawdziwa opcja nie jest.
Andrey Stetsenko . CEO firmy Relocateme.eu .
Klasyczne rozmowy na zimno nie działają. Ty raczej grzecznie lub naprawdę nie prosiłeś, by nie przeszkadzać. Nie osiągniesz pożądanego rezultatu.
Dzwonimy do klienta po 1-2 e-mailach, jako jeden z wariantów kontynuacji. Jeśli zobaczymy, że osoba już otworzyła nasze listy.
Możesz dodać klienta do LinkedIn, aby mniej więcej zapamiętał twoją twarz. Zadzwoń, żeby sobie przypomnieć.
Często zdarza się, że rozmówca w telefonie mówi do ciebie: „Przepraszam, jestem teraz zajęty, nie mogę się komunikować”. Ale ten wieczór odpowiada na twoje poprzednie listy.
Innym problemem jest to, że ukraińscy menedżerowie sprzedaży czują się niekomfortowo podczas zimnych rozmów z zagranicznymi klientami.
Moja rada: jeśli to możliwe, zadzwoń z kraju klienta (na przykład, gdy wybierasz się w podróż służbową). W takiej sytuacji bariery są usuwane. Pamiętaj, aby kupić lokalną kartę SIM. Jeśli klient zobaczy numer lokalny, będzie traktował Cię z większą pewnością. Po jednej takiej podróży przezwyciężysz strach przed „zimnymi” rozmowami za granicą.
Jeśli nie ma możliwości udania się do kraju klienta, wyobraź sobie, że już tam jesteś. Dzwoniąc z twojego kraju, używaj również numeru obcego. Na przykład kup sobie SipNet. I inspirując się, że jesteś na terytorium klienta, zadzwoń. Rozpocznij przyjazną rozmowę w formacie: „Cześć! Jak się masz Spotkajmy się na kawę? Dlaczego nie odpowiesz na moje listy? ”
Pamiętaj, że ludzie w Ameryce i Europie są dość aktywni i często umieszczają automatyczne sekretarki w telefonie. Korzystaj z komunikatorów internetowych w swoim smartfonie. Używają prawie wszystkiego i zawsze. Przypomnij sobie i swoim poprzednim listom krótką wiadomość. Ponownie napisz na numer obcy.
Takie „gorące zimne” połączenia działają.
Jeśli widzisz, że klient nawet nie otworzył twoich listów, nie powinieneś dzwonić. Ponieważ będzie to bardzo „zimne” wezwanie, o którym wspomniałem na początku.
Upewnij się, że nie ma dużej różnicy między literami a połączeniami. Jeśli wysłałeś 300 listów, a wykonałeś tylko 3 połączenia, nie zdziw się, że masz niewiele umów. Takie statystyki podpowiadają, że musisz podnieść swoje umiejętności mówienia. Pomoże to poprawić wskaźniki zamknięcia.
Wnioski
Opinie ekspertów zostały podzielone. Ktoś radzi złapać telefon i zadzwonić do wszystkich potencjalnych klientów. Ktoś mówi, że nie należy tracić czasu na tę „przedpotopową” metodę. Inni oferują wypróbowanie wszystkiego na raz.
Z naszej strony dodajemy, że najważniejsze jest zrozumienie, do czego służy ta lub inna metoda sprzedaży. Ważne jest, aby znać odbiorców docelowych, ich potrzeby i preferencje.
Oczywiście połączenia z „Boiler Room” lub „The Wall Street Wolf” nie działają w sprzedaży IT, więc potrzebujesz bardziej kreatywnego podejścia do strategii sprzedaży. Przetestuj różne metody, zbieraj statystyki, które w twoim konkretnym przypadku działają bardziej efektywnie. Zalecamy nie bać się uczyć i próbować nowych kanałów sprzedaży.
W naszym kursie „Sprzedaż zimnego IT” rozmawiamy również o „zimnych” połączeniach i listach, ale o zmianach, które teraz działają. Budujemy w procesie jako jeden z kroków. W trakcie doświadczenia trenerów ze sprzedaży usług i produktów IT w latach 2016-2017, a nie z 90 lat
Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj program naszego kursu:
Prawidłowe pytanie brzmi: „Czy sprzedawcy w dziedzinie IT powinni jako pierwsi inicjować kontakt z potencjalnymi klientami?
Jak się masz Spotkajmy się na kawę?
Dlaczego nie odpowiesz na moje listy?
