Plan marketingu i sprzedaży

1. Pozycjonowanie
2. Ceny
3. Promocja
4. Dystrybucja
5. Strategiczne sojusze

Wysłany przez: Андрей Data: 27.07.2015 Kategoria: Rozwój planu biznesowego

Sekcja biznesplan Plan marketingu i sprzedaży szczegółowo opisuje, w jaki sposób planujesz dotrzeć do docelowych segmentów rynku, jak planujesz wprowadzać swoje produkty na rynek w tych segmentach docelowych oraz jakie działania i partnerstwa musisz podjąć, aby biznes odniósł sukces. Ale zanim zaczniesz myśleć o napisaniu planu marketingowego, powinieneś już być jasno określony rynek docelowy i określony potencjalny nabywca. Wszystko to wynika z faktu, że bez konkretnego zrozumienia, komu sprzedajesz swoje produkty, plan marketingowy nie będzie miał prawie żadnego znaczenia.

Pozycjonowanie

Pierwsza część planu marketingowego obejmie sposób pozycjonowania firmy oraz ofertę produktu lub usługi. Pozycjonowanie to sposób prezentacji firmy konsumentowi. Czy Twój produkt ma naprawdę niski koszt w porównaniu z innymi, czy naprawdę masz popularną luksusową markę na rynku? A może oferujesz dziś to, czego konkurenci nie mogą zaoferować?

Zanim zaczniesz pracować nad pozycjonowaniem, poświęć trochę czasu na ocenę obecnego rynku i odpowiedz na kilka pytań:

- Jakie cechy lub zalety nie mają twoi konkurenci?

- Jak twoi konkurenci pozycjonują się na rynku?

- Jakie są podstawowe potrzeby Twoich klientów?

- Jak zamierzasz odróżnić się od konkurencji? Innymi słowy, dlaczego konsument miałby Cię wybrać?

Podążając za odpowiedzią na wszystkie powyższe pytania, możesz rozpocząć pracę nad strategią pozycjonowania i zdefiniować ją dla swojego biznesplanu. Nie staraj się, aby strategia pozycjonowania była bardzo długa i kompleksowa. Zadaniem jest po prostu wyjaśnienie, gdzie twoja firma znajduje się w konkurencyjnym środowisku, oraz jaka jest twoja główna cenna oferta, która odróżnia cię od alternatyw rynkowych oferowanych konsumentowi.

Aby opracować strategię pozycjonowania, można zastosować taką prostą formułę:

Dla [opis rynku docelowego], kto jest [potrzebami rynku], [twój produkt], [jak to zaspokaja potrzeby klienta]. W przeciwieństwie do [kluczowych punktów konkurencji] jest to [twoja najważniejsza cecha wyróżniająca].

Na przykład za prezentację na moim blogu szablon planu biznesowego pozycjonowanie produktu może wyglądać następująco: „Dla przedsiębiorcy, który otwiera nową firmę, uruchamia nowy produkt lub wybiera najlepszą opcję dla biznesu, a także szuka finansowania lub partnerów, uniwersalny szablon biznesplanu zapewni możliwość szybkiego i łatwego utworzenia firmy plan. W przeciwieństwie do [nazwa konkurenta jest pominięta], mój szablon pozwala przedsiębiorcy na stworzenie prawdziwego biznes planu z obliczeniem ważnych wskaźników finansowych, wypełnienie tylko niezbędnych komórek, odpowiedzi na pytania podczas wprowadzania danych wejściowych, po czym biznesplan jest budowany automatycznie. ”

Ceny

Po ustaleniu ogólnej strategii pozycjonowania możesz przejść do wyceny. Jednak twoja strategia pozycjonowania będzie często głównym czynnikiem oceny twoich propozycji. Jeśli chodzi o koszt, cena dla konsumenta jest bardzo silnym sygnałem i może być ważnym narzędziem do określania twojego miejsca na rynku.

Wybór ceny na twój produkt jest szybszy niż nauka, ale nadal obowiązują ważne zasady:

- Twoja cena powinna pokryć twoje wydatki. Oczywiście są wyjątki, ale w większości produkt zakupiony przez klienta powinien być dla niego droższy niż dla ciebie.

- Twoja początkowa wartość nie może być głównym centrum zysku. Na przykład, możesz sprzedać swój produkt po cenie niższej niż koszty poniesione na jego wyprodukowanie, ale jednocześnie w zamian od kupującego zażądać bardziej opłacalnej usługi dla ciebie lub wsparcia umowy, która może iść w parze z zakupem.

- Twoje ceny powinny pokrywać się z popytem i oczekiwaniami konsumentów. Tak więc, stawiając zbyt wysoką cenę za swój produkt, ryzykujesz, że w ogóle nie otrzymasz klientów. A jeśli koszty są zbyt niskie, ludzie mogą nie doceniać Twojej oferty.

Możesz ustawić swoją cenę na podstawie kilku czynników. Możesz analizować swoje koszty i na podstawie wyników analizy ustawić odpowiednią cenę. Nazywa się to „kosztorys plus” i może być skuteczne dla producentów, dla których ważne jest pokrycie kosztów początkowych. Inną metodą jest spojrzenie na konkurentów, a następnie ustalenie ceny, jakiej oczekuje rynek. Jednocześnie możesz ustawić swoją cenę na podstawie dolnej lub górnej granicy ceny rynkowej.

Promocja

Zorientowaliśmy się już w pozycjonowaniu i ustalaniu cen, teraz nadszedł czas, aby przyjrzeć się strategii promocji. Plan promocji zawiera szczegółowe informacje na temat sposobu komunikowania się z potencjalnymi i rzeczywistymi klientami. Oto kilka obszarów, które możesz rozważyć jako część swojego planu promowania i reklamowania swoich produktów:

- Opakowanie. Jeśli sprzedajesz produkt, opakowanie jest niezwykle ważne. Jednocześnie konieczne jest zrozumienie: czy twoje opakowanie jest zgodne ze strategią pozycjonowania? Jak twoje opakowania porównują się z konkurencją? Jeśli masz wizerunek swojego opakowania, dobrze będzie dodać go do biznesplanu.

- Reklama. Twój biznesplan powinien zawierać przegląd rodzajów reklam, na które planujesz wydać pieniądze. Czy będziesz reklamować się w Internecie? A może w tradycyjnych mediach?

- Public Relations. Uzyskiwanie dostępu do mediów to świetny sposób na dotarcie do klientów. Dobra ocena produktu może dać wielki impuls do rozwoju biznesu. Jeśli public relations jest częścią Twojej strategii reklamowej, podaj te informacje tutaj.

- Media społecznościowe. Obecność w mediach społecznościowych jest w rzeczywistości koniecznością dla większości firm. Nie musisz być na każdym kanale mediów społecznościowych, ale musisz dbać o to, gdzie są twoi klienci. Każdego dnia korzystanie z mediów społecznościowych otwiera coraz więcej perspektyw deklarowania swojej firmy i pokazywania się potencjalnym klientom.

Dystrybucja

Dla przedsiębiorstw produkcyjnych plan dystrybucji jest ważną częścią kompletnego biznesplanu. Ale firmy usługowe mogą pominąć tę część i przejść dalej.

Dystrybucja to sposób przekazywania produktu do rąk klienta. Każda branża ma własne kanały dystrybucji, a najlepszym sposobem na stworzenie planu dystrybucji jest przeprowadzenie wywiadu z innymi przedstawicielami branży, aby zrozumieć ich model dystrybucji.

Oto kilka ogólnych modeli dystrybucji, które możesz rozważyć dla swojej firmy:

- prosto. Sprzedaż bezpośrednio do konsumentów jest zdecydowanie najłatwiejszą i najbardziej opłacalną opcją. Tutaj możesz rozważyć pytanie samodzielnie i zdecydować, czy zaoszczędzić pieniądze od klientów, czy po prostu zwiększyć marże zysku. Jednak nadal musisz pokryć logistykę dostawy towarów z magazynu do konsumenta.

- Retail. Większość dużych detalistów nie lubi kłopotliwych transakcji z tysiącami indywidualnych dostawców. Zamiast tego wolą kupować hurtowe partie różnych producentów od dużych firm dystrybucyjnych, a następnie sprzedawać te produkty w sieci detalicznej. Ale dystrybutorzy, oczywiście, biorą pewien procent sprzedaży towarów, które przechodzą przez ich magazyny.

- Producenci oryginalnego sprzętu ( OEM ). Jeśli produkt jest sprzedawany innej firmie, która zawiera go w gotowym produkcie, używany jest tutaj kanał OEM. Dobrym przykładem jest dostawca części zamiennych do samochodów. Podczas gdy główni producenci samochodów wytwarzają duże części swoich samochodów, kupują także części ogólnego przeznaczenia od zewnętrznych dostawców i zawierają zakupione części w gotowym samochodzie.

Wiele firm korzysta z kilku kanałów dystrybucji jednocześnie, więc nie należy ograniczać się tylko do jednego kanału. Na przykład sprzedaż bezpośrednia i za pośrednictwem dystrybutorów jest bardzo powszechna: możesz kupić iPhone'a bezpośrednio od Apple lub udać się do sklepu specjalistycznego i tam go kupić.

Strategiczne sojusze

W ramach planu marketingowego możesz polegać na ścisłej współpracy z inną firmą w formie partnerstwa. Ta współpraca może pomóc Ci uzyskać dostęp do docelowego segmentu rynku, umożliwiając partnerowi oferowanie nowego produktu lub usługi swoim klientom.

Jeśli masz już partnerstwo, konieczne jest szczegółowe podkreślenie w biznesplanie.

Jeśli treść posta była dla Ciebie przydatna, udostępnij link do niej w sieci społecznościowej:

Utwórz swój PLAN BIZNESU za pomocą Uproszczony szablon planu biznesowego Excel

Podczas używania materiałów z witryny obecność aktywnego linku do www.blogbusiness.com.ua koniecznie

Inne powiązane materiały „Opracowanie biznesplanu”

Możesz być także zainteresowany:

Przegląd innych sekcji biznesplanu

Przykłady gotowych planów biznesowych

Analiza SWOT

Artykuły analizy biznesowej

Materiały partnerskie: