PR & SMM-агенцтва "Reactive media"

Настойліва раім прачытаць каментарый валгаградзкага медыяэксперта Вячаслава Черепахина, які кіруе медыягрупай "ПРЭМІЯ".
Арыгінал ўзяты ў 4erepahin у Тры памылкі менеджэраў па рэкламе

Або: Па матывах гутаркі з адным бачным маркетолагаў.
Так. Вось менавіта так - з вялікай літары «М»!
Памылка № 1: Мы прадаем брэнд
Я даволі часта сустракаю гэта зацвярджэнне на розных канферэнцыях. Яно вынята з нейкіх пыльных падручніках па маркетынгу і выклікае амаль рэлігійнае пачуццё. Ды я згодны, што ў рознічным гандлі, дзе ледзь не асноўным матывам з'яўляецца спантаннасць куплі - сіла брэнда мае вырашальнае значэнне пры выбары. Моцны брэнд - усім падабаецца - значыць і мяне падыдзе. Простая лагічная ланцужок.
Але, у B2B, пры продажы прадуктаў са складанымі ўласцівасцямі (такіх, як рэклама, маркетынг), спантаннасць мае 3-4, а часам дзесятае значэнне пры выбары. Заказчык, асабліва на рэгіянальных рынках, дзе ён часта аказваецца і ўладальнікам бізнэсу, не хоча купляць папулярную радыёстанцыю проста таму, што ў яе шмат слухачоў. Ён хоча купіць эфект для свайго бізнесу (мы гэта называем вырашыць бізнес-задачу).
І таварышы менеджэры па продажах ўсіх медыя! Давайце ўжо шчыра, паклаўшы руку на сэрца, прызнаемся самі сабе, што часта можна дасягнуць большага эфекту на невялікай станцыі, чым на самай-самай вялікай. Вядома, пры выкананні трох «калі». Ня врём сабе.
І ў выніку, заказчыку да лямпачкі наш вялікі брэнд, ён выбірае тое медыя, якое, на яго думку, можа вырашыць яго задачы.
Заўважылі, напрыклад, як часта гарадскія перавозчыкі выкарыстоўваю далёка не брэндавыя аўтамабілі? Эфект важней брэнда.
Памылка № 2: Асноўнае якасць прадаўца - дар перакананні
Часта на гутарках, кандыдаты спяшаюцца пераканаць у сваім дар перакананні. Адкуль у іх упэўненасць у яго наяўнасці - пытанне трынаццаты. ))) Выкажам здагадку, ён ёсць. І што?
Вы, праўда, верыце ў тое, што зможаце пераканаць бізнэсмэна, які стварыў ў бізнес, што яму не хапае? Зможаце паўплываць на яго перакананні? Што яму трэба любіць зялёнае ў гарошак і вашу станцыю Супер Fm - самую, самую?
Шчыра кажучы, нейкую малую частку вы пераканаеце. Паспрабуйце пераканаць, што вы лепш ведаеце, што рабіць. А гэта дакладна так ці вам проста трэба «впаріть» яму рэкламу. Ок. А далей што? ..
Маё глыбокае перакананне, галоўным талентам разумнага прадаўца з'яўляецца ўменне чуць. Гэта складанае паняцце. Яно ўключае ў сябе і ўменне задаць правільны пытанне, і ўменне слухаць, і уменне чуць - і вылучаць галоўнае (як нядаўна мы сталі гэта называць - рэферыраваць).
Вось такое складанае ўменне ў адным слове.
Усе астатнія таленты - прыгожа гаварыць, пераконваць, захапляць і г.д. - вітаюцца, але не абавязковыя. Чаму раптам так думаю?
Па-першае, не раптам, а па-другое, гэты галоўны талент - неабходная ўмова для пабудовы эфектыўнай рэкламнай кампаніі. А без эфекту і карысці для кліента - мы ніхто. Нават з дарам перакананні.
Памылка № 3: Раней я прадаваў шмат, цяпер мала, але гэта яны вінаватыя!
Нават не хачу несці ванітуе банальщину аб тым, што свет мяняецца. Ужо з сярэдзіны 13-га года, і паскараючыся пасля падзей 14-га (Крым, курс, нафту) - ён ужо змяніўся кардынальна.
Ўсё. Не будзе больш кліент згаджацца на «давайце паспрабуем». Не будзе ён весціся на «гэта значна палепшыць ваш імідж». Ня купіцца ён і на «вы прадасце увесь тавар». Цяпер ён жыве ў статусе выжывання, нават тыя, хто плануе развівацца. Па сутнасці, галоўны для яго пытанне - ён можа зачыніцца ў гэтым годзе ці ў наступным?
Вы па-ранейшаму жадаеце прапанаваць яму паспрабаваць? )
Цяпер ён хоча абгрунтаванняў і адказаў на «чаму» і «колькі». Я маю думку, што ўсе назапашанае ў папярэднія гады давер цяпер трэба назапашваць нанова. Так - ён хоча экспертныя, так - ён хоча ўцягнутасці, так - ён хоча адказнасці. Але цяпер ён хоча яшчэ і большай усвядомленасці.
Таму што, адзінай прычынай, чаму ён яшчэ з намі размаўляе - неабходнасць эфекту.
Але пра гэта я ўжо пісаў. Ва ўсіх трох пунктах.