Аўтар: Андрэй Дата: 2015/01/27 Рубрыка: Распрацоўка бізнес-плана
Раздзел бізнес-плана па маркетынгу і плану продажаў падрабязна апісвае, як Вы плануеце дасягнуць сваіх мэтавых сегментаў рынку, як Вы плануеце рэалізоўваць сваю прадукцыю ў гэтых мэтавых сегментах і якія дзеянні і партнёрства Вам неабходна весці, каб зрабіць бізнэс паспяховым. Але, перш чым Вы пачнеце разважаць над напісаннем маркетынгавага плана, у Вас ужо павінен быць выразна вызначаны мэтавай рынак і канкрэтызаваны патэнцыйны пакупнік. Усё гэта абумоўлена тым, што без пэўнага разумення таго, каму Вы рэалізуеце сваю прадукцыю, маркетынгавы план практычна не будзе мець ніякага значэння.
пазіцыянаванне
Першая частка маркетынгавага плана будзе ахопліваць то, як Вы пазіцыянуеце Вашу кампанію і Ваш прадукт або прапанова паслуг. Пазіцыянаванне заключаецца ў тым, як Вы плануеце паказаць сваю кампанію спажыўцу. Ці сапраўды Ваша прадукцыя мае нізкі кошт у параўнанні з аналагамі, або ці сапраўды ў Вас раскручаны люксовый брэнд на рынку? А можа, Вы прапануеце тое, што сёння не могуць прапанаваць канкурэнты?
Перш, чым Вы пачнеце працаваць над пазіцыянаваннем, Вы павінны надаць трохі часу, каб ацаніць цяперашні рынак і адказаць на некалькі пытанняў:
- Якія асаблівасці або перавагі, якіх няма ў Вашых канкурэнтаў, Вы прапануеце?
- Як Вашы канкурэнты пазіцыянуюць сябе на рынку?
- Якія асноўныя патрэбы Вашых кліентаў?
- Як Вы плануеце дыферэнцаваць сябе ад канкурэнтаў? Іншымі словамі, чаму спажывец павінен выбраць менавіта Вас?
Услед за тым, як Вы адказалі на ўсе вышэйзгаданыя пытанні, Вы можаце пачынаць працу над сваёй стратэгіяй пазіцыянавання і вызначаць яе для Вашага бізнес-плана. Не імкнецца да таго, каб стратэгія пазіцыянавання была вельмі доўгай і ўсебаковай. Тут задача, проста растлумачыць, дзе Ваша кампанія знаходзіцца ў канкурэнтнай асяроддзі, і якое Ваша асноўнае каштоўнае прапанову, якое адрознівае Вас ад альтэрнатыў рынку, прапанаваных спажыўцу.
Для распрацоўкі стратэгіі пазіцыянавання Вы можаце ўжыць такую простую формулу:
Для [апісанне мэтавага рынку], хто [патрэбы рынку], [Ваш прадукт], [як гэта задавальняе патрэбы кліента]. У адрозненне ад [ключавыя моманты канкурэнцыі], гэта [Ваш самы важны адметны прыкмета].
Напрыклад, для прадстаўленага на маім блогу шаблону бізнес-плана пазіцыянаванне прадукту можа быць такім: «Для прадпрымальніка, які адкрывае новую кампанію, запускае новы прадукт, або выбірае для сябе самы аптымальны варыянт для рэалізацыі бізнесу, а таксама шукае фінансаванне або партнёраў, шаблон універсальнага бізнес-плана забяспечыць магчымасць хуткага і лёгкага складання бізнес- плана. У адрозненне ад [імя канкурэнта апушчана], мой шаблон дазваляе прадпрымальніку стварыць рэальны бізнэс-план з разлікам важных фінансавых паказчыкаў, запоўніўшы толькі неабходныя ячэйкі, адказваючы на пытанні пры ўводзе зыходных дадзеных, пасля чаго бізнес-план будавацца аўтаматычна ».
цэнаўтварэнне
Пасля таго, як Вы вызначыліся з агульнай стратэгіяй пазіцыянавання, далей можна пераходзіць да цэнаўтварэння. Пры гэтым Ваша стратэгія пазіцыянавання часцяком будзе асноўным фактарам таго, як Вы ацэньваеце свае прапановы. Што тычыцца кошту, то цана для спажыўца з'яўляецца вельмі моцным сігналам, і можа быць важным інструментам для вызначэння Вашага месца на рынку.
Выбар цэны для Вашага прадукту - гэта хутчэй мастацтва, чым навука, але ўсё-ткі існуюць важныя правілы, якіх трэба прытрымлівацца:
- Ваша цана павінна пакрываць Вашы выдаткі. Вядома, ёсць выключэнні, але па большай частцы набываны кліентам прадукт павінен быць для яго даражэй, чым ён абыходзіцца Вам.
- Ваша першапачатковая кошт не можа быць асноўным цэнтрам прыбытку. Напрыклад, Вы можаце прадаць свой прадукт па цане ніжэй панесеных выдаткаў на яго выраб, але пры гэтым наўзамен ад пакупніка запатрабаваць больш выгаднае для Вас абслугоўванне або падтрымку кантракту, які можа ісці разам з купляй.
- Вашы цэны павінны супадаць са спажывецкім попытам і чаканнямі. Так, выстаўляючы занадта высокую цану за свой прадукт, Вы рызыкуеце і зусім не атрымаць кліентаў. А калі кошт будзе занадта нізкай, то людзі могуць недаацаніць Ваша прапанова.
Вы можаце ўсталяваць сваю цану, абапіраючыся на некалькі фактараў. Можна прааналізаваць свае выдаткі і, зыходзячы з вынікаў аналізу, ўсталяваць адпаведную цану. Гэта называецца «ацэнка выдаткаў плюс» і можа быць эфектыўным для вытворцаў, дзе важна пакрыццё пачатковых выдаткаў. Іншы метад, гэта паглядзець на канкурэнтаў, і затым выставіць цану, якую чакае рынак. Пры гэтым, сваю цану Вы можаце ўсталёўваць, абапіраючыся на ніжнюю ці верхнюю мяжу рынкавай цаны.
прасоўванне
Такім чынам, мы ўжо разабраліся з пазіцыянаваннем і цэнаўтварэннем, зараз прыйшоў час паглядзець на стратэгію прасоўвання. План прасоўвання дэталізуе тое, як Вы збіраецеся мець зносіны са сваімі патэнцыяльнымі і рэальнымі кліентамі. Вось некалькі абласцей, якія Вы маглі б разгледзець як частка Вашага плана прасоўвання і рэкламы сваёй прадукцыі:
- Упакоўка. Калі Вы прадаеце нейкі прадукт, то ўпакоўка яго вельмі важная. Пры гэтым неабходна разумець: ці адпавядае Ваша ўпакоўка стратэгіі пазіцыянавання? Як Ваша ўпакоўка вытрымлівае параўнанне з канкурэнтамі? Калі ў Вас ёсць выява Вашай ўпакоўкі, то добра будзе дадаць яго ў бізнес-план.
- Рэклама. Ваш бізнэс-план павінен уключаць у сябе агляд відаў рэкламы, на якую Вы плануеце марнаваць грошы. Ці будзеце Вы даваць рэкламу ў Інтэрнэт? Ці, магчыма, у традыцыйных сродках масавай інфармацыі?
- Сувязі з грамадскасцю. Атрыманне доступу да СМІ - гэта выдатны спосаб звярнуцца да Вашых кліентам. Добры агляд прадукту можа даць выдатны штуршок для развіцця бізнесу. Калі сувязі з грамадскасцю з'яўляюцца часткай Вашай рэкламнай стратэгіі, то выкладзіце тут гэтую інфармацыю.
- Сацыяльныя медыя. На сённяшні дзень, прысутнасць у сацыяльных СМІ, па сутнасці, з'яўляецца неабходнасцю для пераважнай большасці кампаній. Вы не павінны быць на кожным сацыяльным медыя-канале, але вы павінны прысутнічаць на тых, дзе знаходзяцца Вашы кліенты. З кожным днём выкарыстанне сацыяльных медыя адкрывае усе вялікія і вялікія перспектывы заявіць пра сваю кампанію і паказаць сябе патэнцыйным кліентам.
размеркаванне
Для вытворчых прадпрыемстваў план размеркавання з'яўляецца важнай часткай поўнага бізнес-плана. Але кампаніі, якія працуюць у сферы абслугоўвання, могуць прапусціць гэтую частку і рухацца далей.
Размеркаванне заключаецца ў тым, як Вы перададзіце свой прадукт у рукі Вашага кліента. Кожная галіна мае свае каналы дыстрыбуцыі і лепшы спосаб стварыць свой план размеркавання - гэта ўзяць інтэрв'ю ў іншых прадстаўнікоў Вашай галіны, каб зразумець іх мадэль размеркавання.
Вось некалькі агульных мадэляў размеркавання, якія Вы можаце разгледзець для свайго бізнэсу:
- Прамая. Продаж непасрэдна спажыўцам - гэта на сёння самы просты і самы выгадны варыянт. Тут Вы можаце самі разгледзець пытанне і прыняць рашэнне эканоміць Ці Вам грошы Вашых кліентаў, ці проста павялічыць свой памер прыбытку. Аднак Вы ўсё роўна павінны пакрываць лагістыку дастаўкі тавару са склада да спажыўца.
- Рознічны гандаль. Большасць буйных рытэйлераў не любяць клапотныя справы з тысячамі асобных пастаўшчыкоў. Замест гэтага яны аддаюць перавагу купляць аптовыя партыі розных вытворцаў у буйных дыстрыбутарскіх кампаній, а затым рэалізоўваць гэтую прадукцыю праз рознічную сетку. Але дыстрыб'ютары, само сабой зразумела, бяруць свой працэнт ад продажаў тавараў, якія праходзяць праз іх склады.
- Вытворцы арыгінальнага абсталявання (OEM). Калі ваш тавар прадаецца іншай кампаніі, якая ўключае яго ў склад свайго гатовага прадукту, то тут выкарыстоўваецца канал OEM. Тут добрым прыкладам з'яўляецца пастаўшчык запасных частак для аўтамабіляў. У той час як буйныя вытворцы аўтамабіляў робяць вялікія кампаненты сваіх аўто, яны таксама купляюць часткі агульнага прызначэння ў іншых прадаўцоў і ўключаюць набытыя часткі ў гатовы аўтамабіль.
Многія кампаніі выкарыстоўваюць адразу некалькі каналаў размеркавання, таму не варта абмяжоўваць сябе толькі нейкім адным адзіным каналам. Напрыклад, вельмі распаўсюджана продаж наўпрост і праз дыстрыб'ютараў: Вы можаце набыць iPhone непасрэдна ў Apple, або адправіцца ў спецыялізаваную краму і купіць яго там.
стратэгічныя саюзы
У рамках маркетынгавага плана, Вы можаце спадзявацца на цеснае супрацоўніцтва з іншай кампаніяй у выглядзе партнёрства. Гэта партнёрства можа дапамагчы забяспечыць для Вас доступ да мэтавым сегменту рынку, дазваляючы Вашаму партнёру прапанаваць новы прадукт ці паслугу іх кліентам.
Калі ў Вас ужо ёсць партнёрскія адносіны, то гэта неабходна дэталёва асвятліць ў бізнес-плане.
Калі матэрыял посту быў для Вас карысны, падзяліцеся спасылкай на яго ў сваёй сацсеткі:
Складзіце свой БІЗНЭС-ПЛАН з дапамогай спрошчанага шаблону бізнес-плана ў фармаце Excel
Пры выкарыстанні матэрыялаў сайта наяўнасць актыўнай спасылкі на www.blogbusiness.com.ua абавязкова
Іншыя матэрыялы па тэме «Распрацоўка бізнес-плана»
Вам таксама можа быць цікава:
Агляд іншых раздзелаў бізнес-плана
Прыклады гатовых бізнес-планаў
SWOT-аналіз
Артыкулы па тэме бізнес-аналізу
Матэрыялы партнёраў:
А можа, Вы прапануеце тое, што сёння не могуць прапанаваць канкурэнты?
Як Вашы канкурэнты пазіцыянуюць сябе на рынку?
Якія асноўныя патрэбы Вашых кліентаў?
Як Вы плануеце дыферэнцаваць сябе ад канкурэнтаў?
Іншымі словамі, чаму спажывец павінен выбраць менавіта Вас?
Пры гэтым неабходна разумець: ці адпавядае Ваша ўпакоўка стратэгіі пазіцыянавання?
Як Ваша ўпакоўка вытрымлівае параўнанне з канкурэнтамі?
Ці будзеце Вы даваць рэкламу ў Інтэрнэт?
Ці, магчыма, у традыцыйных сродках масавай інфармацыі?
